Negocimi; Lënia e dikujt tjetër të luajë rolin kryesor
08/06/2005 Gjetja e kritereve objektive
Kryerja e një negocimi parimor përfshin dy pyetje: 1) Si i gjeni ju kriteret objektive? 2) Si i përdorni ato kur negocioni?
Çfarëdo metode negocimi të përdorni, do të ishte më mirë që të përgatiteshit më parë. Sigurisht që kjo është e vërtetë për negocimin parimor. Kështu që më përpara trajtoni disa standarde alternative dhe pastaj mendoni për zbatimin e tyre në rastin që keni.
Standarde të drejta
Ju zakonisht do të gjeni më shumë se një kriter objektiv, që mund të shërbejë si bazë për marrëveshjen. Ta zëmë, për shembull, se makina juaj është shkatërruar dhe ju i bëni një kërkesë shoqërisë së sigurimeve. Në diskutimin tuaj me nëpunësin e shoqërisë së sigurimeve ju mund të merrnit parasysh këto të dhëna në lidhje me vlerën e makinës: 1) koston fillestare të makinës, duke i zbritur amortizimin; 2) shumën për të cilën mund të ishte shitur makina; 3) vlerën standarde të tregut për një makinë të atij viti dhe modeli; 4) shumën që do të duhej për zëvendësimin e kësaj makine me një të ngjashme; 5) atë që gjykata do të jepte si vlerë të makinës.
Në raste të tjera, në varësi të çështjes, ju mund të doni të propozoni që një marrëveshje të bazohet në:
Vlerën e tregut Atë që do të vendosë gjykata
Precedentin Standardet morale
Gjykimin shkencor Trajtimin e barabartë
Standardet profesionale Traditën
Efikasitetin Reciprocitetin
Shpenzimet Etj.
Së paku, kriteret objektive duhet të jenë të pavarura nga vullneti i secilës palë. Në rastin më të mirë, për të siguruar një marrëveshje të mençur, kriteret objektive duhet të jenë jo vetëm të pavarura nga vullneti, por gjithashtu të ligjshme dhe praktike. Në një mosmarrëveshje mbi kufijtë, për shembull, ju mund ta keni më të lehtë të bini dakord për një veçori fizike të dukshme, si për shembull një lumë, sesa një vijë rreth tre metra në lindje të bregut të lumit.
Kriteret objektive duhet të zbatohen, të paktën në teori, nga të dyja palët. Kështu që ju mund të përdorni provën e zbatimit reciprok për të kuptuar nëse një kriter i propozuar është i drejtë dhe i pavarur nga vullneti i secilës palë. Nëse një agjenci e pasurive të paluajtshme, e cila po ju shet një shtëpi, ofron një kontratë të formës standarde, ju do të tregoheni të mençur nëse pyetni se ajo është e njëjta formë standarde që agjencia përdor kur blen shtëpi. Në arenën ndërkombëtare, parimi i vetëvendosjes është i njohur për shumicën dërrmuese të njerëzve, që ngulin këmbë se ai është një e drejtë themelore, por e mohojnë zbatimin e tij në përfitim të palës tjetër. Shqyrtoni Lindjen e Mesme, Irlandën e Veriut ose Qipron si shembuj.
Procedura të drejta
Për të pasur një rezultat të pavarur nga vullneti, ju mund të përdorni ose standarde të drejta për çështjen thelbësore, ose procedura të drejta për zgjidhjen e interesave konfliktuale. Për shembull, kini parasysh mënyrën e të moshuarve për ta ndarë një copë kek ndërmjet dy fëmijëve: njëri e ndan, kurse tjetri zgjedh. Asnjëri nuk mund të ankohet për një ndarje të padrejtë.
Kjo procedurë e thjeshtë u përdor në negocimet lidhur me Ligjin mbi të Drejtën e Detit, një nga negocimet më të ndërlikuara të ndërmarra ndonjëherë. Në një çast, çështja se si do të caktoheshin minierat për nxjerrjen e mineraleve nga fundi i deteve e la pezull negocimin. Sipas kushteve të projektmarrëveshjes, gjysma e minierave do të shfrytëzoheshin nga kompani private, gjysma tjetër nga Ndërmarrja - një organizëm për nxjerrjen e mineraleve që do të zotërohej nga Kombet e Bashkuara. Duke qenë se kompanitë private për nxjerrjen e mineraleve nga shtetet e pasura kishin teknologjinë dhe përvojën për të zgjedhur minierat më të mira, shtetet më të varfra kishin frikë se Ndërmarrja, që ishte më pak e informuar, do të pranonte një kontratë jo të favorshme.
Zgjidhja që u mendua, ishte të bihej dakord që një kompani private e cila kërkon të nxjerrë minerale nga fundi i deteve, do t’i paraqiste Ndërmarrjes kërkesën për dy miniera. Ndërmarrja do të zgjidhte njërën minierë për vete dhe do t’i jepte kompanisë një licensë për të shfrytëzuar minierën tjetër. Meqenëse kompania nuk e dinte se cilën minierë do të merrte, ajo do të kishte një stimul që t’i bënte të dyja minierat sa më premtuese që të ishte e mundur. Kështu që kjo procedurë e thjeshtë e detyroi kompaninë ta përdorte ekspertizën e saj më të mirë për përfitim të përbashkët.
Një variant i procedurës “njëri pret, tjetri zgjedh” është që palët të negociojnë për atë që mendojnë se është një marrëveshje e drejtë, përpara se të përcaktojnë rolet përkatëse në të. Në një negocim divorci, për shembull, përpara se të vendoset se cili prind do të marrë kujdestarinë e fëmijës, prindërit duhet të bien dakord lidhur me të drejtat e prindit tjetër për ta takuar fëmijën. Kjo u jep të dyve një stimul për të rënë dakord lidhur me të drejtën e takimit, që secili do t’i gjykojë si të përshtatshme.
Ndërsa jeni duke shqyrtuar zgjidhjet procedurale, mbani parasysh mënyra të tjera themelore për zgjidhjen e mosmarrëveshjeve, si për shembull: të vendosni një radhë të caktuar, të hidhni short, të lini dikë tjetër të vendosë etj.
Shpesh vendosja e një radhe të caktuar është mënyra më e mirë për ndarjen e pasurisë ndërmjet trashëgimtarëve. Më vonë ata mund t’i këmbejnë, nëse duan. Ose, përpara se ta pranojnë, mund të bëjnë një provë përzgjedhjeje për të parë se si do të funksionojë. Hedhja e shortit, hedhja e një monedhe dhe forma të tjera të shansit, kanë një ndershmëri të brendshme. Rezultatet mund të mos jenë të barabarta, por secila palë ka mundësi të barabarta.
Lënia e dikujt tjetër të luajë rolin kryesor në një vendim të përbashkët është një procedurë me themele të shëndosha e me variante pothuajse të pafund. Palët mund të bien dakord t’ia paraqesin një çështje të posaçme një eksperti për këshillë apo vendim. Ata mund t’i kërkojnë një ndërmjetësi t’i ndihmojë të marrin një vendim. Ose mund t’ia paraqesin çështjen një gjyqtari për një vendim autoritar dhe të detyrueshëm.
Beisbolli profesionist, për shembull, përdor “arbitrazhin e ofertës së fundit më të mirë” për të zgjidhur mosmarrëveshjet në lidhje me pagën e lojtarit. Gjyqtari duhet të zgjedhë midis ofertës së fundit të bërë nga njëra palë dhe ofertës së fundit të bërë nga pala tjetër. Kjo procedurë ushtron presion mbi palët për t’i bërë propozimet e tyre sa më të arsyeshme. Në beisboll dhe në shtetet ku kjo formë arbitrazhi është e detyrueshme për disa mosmarrëveshje të nëpunësve publikë, duket se siguron më tepër zgjidhje sesa në rrethana të ngjashme, ku ka angazhim për të përdorur arbitrazhin konvencional; palët që nuk merren vesh, nganjëherë i japin gjyqtarit një alternativë të pakëndshme ndërmjet dy ofertave ekstreme.
Negocimi me kritere objektive
Pasi keni identifikuar disa kritere dhe procedura objektive, si ia bëni për t’i diskutuar ato me palën tjetër?
Ka tri çështje themelore që duhen mbajtur mend:
1. Formulojeni çdo çështje si një kërkim të përbashkët për kritere objektive.
2. Arsyetoni dhe qëndroni të hapur ndaj arsyes se cilat standarde janë më të përshtatshme dhe si duhen zbatuar ato.
3. Mos lëshoni pe ndaj presionit, vetëm ndaj parimit.
Me pak fjalë, përqendrohuni fuqimisht në kriteret objektive, por bëjeni këtë me elasticitet.
Kryerja e një negocimi parimor përfshin dy pyetje: 1) Si i gjeni ju kriteret objektive? 2) Si i përdorni ato kur negocioni?
Çfarëdo metode negocimi të përdorni, do të ishte më mirë që të përgatiteshit më parë. Sigurisht që kjo është e vërtetë për negocimin parimor. Kështu që më përpara trajtoni disa standarde alternative dhe pastaj mendoni për zbatimin e tyre në rastin që keni.
Standarde të drejta
Ju zakonisht do të gjeni më shumë se një kriter objektiv, që mund të shërbejë si bazë për marrëveshjen. Ta zëmë, për shembull, se makina juaj është shkatërruar dhe ju i bëni një kërkesë shoqërisë së sigurimeve. Në diskutimin tuaj me nëpunësin e shoqërisë së sigurimeve ju mund të merrnit parasysh këto të dhëna në lidhje me vlerën e makinës: 1) koston fillestare të makinës, duke i zbritur amortizimin; 2) shumën për të cilën mund të ishte shitur makina; 3) vlerën standarde të tregut për një makinë të atij viti dhe modeli; 4) shumën që do të duhej për zëvendësimin e kësaj makine me një të ngjashme; 5) atë që gjykata do të jepte si vlerë të makinës.
Në raste të tjera, në varësi të çështjes, ju mund të doni të propozoni që një marrëveshje të bazohet në:
Vlerën e tregut Atë që do të vendosë gjykata
Precedentin Standardet morale
Gjykimin shkencor Trajtimin e barabartë
Standardet profesionale Traditën
Efikasitetin Reciprocitetin
Shpenzimet Etj.
Së paku, kriteret objektive duhet të jenë të pavarura nga vullneti i secilës palë. Në rastin më të mirë, për të siguruar një marrëveshje të mençur, kriteret objektive duhet të jenë jo vetëm të pavarura nga vullneti, por gjithashtu të ligjshme dhe praktike. Në një mosmarrëveshje mbi kufijtë, për shembull, ju mund ta keni më të lehtë të bini dakord për një veçori fizike të dukshme, si për shembull një lumë, sesa një vijë rreth tre metra në lindje të bregut të lumit.
Kriteret objektive duhet të zbatohen, të paktën në teori, nga të dyja palët. Kështu që ju mund të përdorni provën e zbatimit reciprok për të kuptuar nëse një kriter i propozuar është i drejtë dhe i pavarur nga vullneti i secilës palë. Nëse një agjenci e pasurive të paluajtshme, e cila po ju shet një shtëpi, ofron një kontratë të formës standarde, ju do të tregoheni të mençur nëse pyetni se ajo është e njëjta formë standarde që agjencia përdor kur blen shtëpi. Në arenën ndërkombëtare, parimi i vetëvendosjes është i njohur për shumicën dërrmuese të njerëzve, që ngulin këmbë se ai është një e drejtë themelore, por e mohojnë zbatimin e tij në përfitim të palës tjetër. Shqyrtoni Lindjen e Mesme, Irlandën e Veriut ose Qipron si shembuj.
Procedura të drejta
Për të pasur një rezultat të pavarur nga vullneti, ju mund të përdorni ose standarde të drejta për çështjen thelbësore, ose procedura të drejta për zgjidhjen e interesave konfliktuale. Për shembull, kini parasysh mënyrën e të moshuarve për ta ndarë një copë kek ndërmjet dy fëmijëve: njëri e ndan, kurse tjetri zgjedh. Asnjëri nuk mund të ankohet për një ndarje të padrejtë.
Kjo procedurë e thjeshtë u përdor në negocimet lidhur me Ligjin mbi të Drejtën e Detit, një nga negocimet më të ndërlikuara të ndërmarra ndonjëherë. Në një çast, çështja se si do të caktoheshin minierat për nxjerrjen e mineraleve nga fundi i deteve e la pezull negocimin. Sipas kushteve të projektmarrëveshjes, gjysma e minierave do të shfrytëzoheshin nga kompani private, gjysma tjetër nga Ndërmarrja - një organizëm për nxjerrjen e mineraleve që do të zotërohej nga Kombet e Bashkuara. Duke qenë se kompanitë private për nxjerrjen e mineraleve nga shtetet e pasura kishin teknologjinë dhe përvojën për të zgjedhur minierat më të mira, shtetet më të varfra kishin frikë se Ndërmarrja, që ishte më pak e informuar, do të pranonte një kontratë jo të favorshme.
Zgjidhja që u mendua, ishte të bihej dakord që një kompani private e cila kërkon të nxjerrë minerale nga fundi i deteve, do t’i paraqiste Ndërmarrjes kërkesën për dy miniera. Ndërmarrja do të zgjidhte njërën minierë për vete dhe do t’i jepte kompanisë një licensë për të shfrytëzuar minierën tjetër. Meqenëse kompania nuk e dinte se cilën minierë do të merrte, ajo do të kishte një stimul që t’i bënte të dyja minierat sa më premtuese që të ishte e mundur. Kështu që kjo procedurë e thjeshtë e detyroi kompaninë ta përdorte ekspertizën e saj më të mirë për përfitim të përbashkët.
Një variant i procedurës “njëri pret, tjetri zgjedh” është që palët të negociojnë për atë që mendojnë se është një marrëveshje e drejtë, përpara se të përcaktojnë rolet përkatëse në të. Në një negocim divorci, për shembull, përpara se të vendoset se cili prind do të marrë kujdestarinë e fëmijës, prindërit duhet të bien dakord lidhur me të drejtat e prindit tjetër për ta takuar fëmijën. Kjo u jep të dyve një stimul për të rënë dakord lidhur me të drejtën e takimit, që secili do t’i gjykojë si të përshtatshme.
Ndërsa jeni duke shqyrtuar zgjidhjet procedurale, mbani parasysh mënyra të tjera themelore për zgjidhjen e mosmarrëveshjeve, si për shembull: të vendosni një radhë të caktuar, të hidhni short, të lini dikë tjetër të vendosë etj.
Shpesh vendosja e një radhe të caktuar është mënyra më e mirë për ndarjen e pasurisë ndërmjet trashëgimtarëve. Më vonë ata mund t’i këmbejnë, nëse duan. Ose, përpara se ta pranojnë, mund të bëjnë një provë përzgjedhjeje për të parë se si do të funksionojë. Hedhja e shortit, hedhja e një monedhe dhe forma të tjera të shansit, kanë një ndershmëri të brendshme. Rezultatet mund të mos jenë të barabarta, por secila palë ka mundësi të barabarta.
Lënia e dikujt tjetër të luajë rolin kryesor në një vendim të përbashkët është një procedurë me themele të shëndosha e me variante pothuajse të pafund. Palët mund të bien dakord t’ia paraqesin një çështje të posaçme një eksperti për këshillë apo vendim. Ata mund t’i kërkojnë një ndërmjetësi t’i ndihmojë të marrin një vendim. Ose mund t’ia paraqesin çështjen një gjyqtari për një vendim autoritar dhe të detyrueshëm.
Beisbolli profesionist, për shembull, përdor “arbitrazhin e ofertës së fundit më të mirë” për të zgjidhur mosmarrëveshjet në lidhje me pagën e lojtarit. Gjyqtari duhet të zgjedhë midis ofertës së fundit të bërë nga njëra palë dhe ofertës së fundit të bërë nga pala tjetër. Kjo procedurë ushtron presion mbi palët për t’i bërë propozimet e tyre sa më të arsyeshme. Në beisboll dhe në shtetet ku kjo formë arbitrazhi është e detyrueshme për disa mosmarrëveshje të nëpunësve publikë, duket se siguron më tepër zgjidhje sesa në rrethana të ngjashme, ku ka angazhim për të përdorur arbitrazhin konvencional; palët që nuk merren vesh, nganjëherë i japin gjyqtarit një alternativë të pakëndshme ndërmjet dy ofertave ekstreme.
Negocimi me kritere objektive
Pasi keni identifikuar disa kritere dhe procedura objektive, si ia bëni për t’i diskutuar ato me palën tjetër?
Ka tri çështje themelore që duhen mbajtur mend:
1. Formulojeni çdo çështje si një kërkim të përbashkët për kritere objektive.
2. Arsyetoni dhe qëndroni të hapur ndaj arsyes se cilat standarde janë më të përshtatshme dhe si duhen zbatuar ato.
3. Mos lëshoni pe ndaj presionit, vetëm ndaj parimit.
Me pak fjalë, përqendrohuni fuqimisht në kriteret objektive, por bëjeni këtë me elasticitet.