Doni të negocioni: Fitoj-fitoj
12/05/2005 Si të thuash “Po”
Si të arrish marrëveshjen pa u dorëzuar. “Të thuash Po”, një botim i ri i shkruar nga Roxher Fisher dhe Uilliam Uri, vjen në shqip nga botimet “Dudaj”, përkthyer nga Enkeleida Haxhinasto; një literaturë për zgjidhjen e konflikteve, një libër praktik në lidhje me parimet bazë të negocimit.
“Të thuash Po” jep lëndën e negocimit në Fakultetin e Drejtësisë në Harvard, ku ai është profesor i jurisprudencës dhe drejtor i Projektit të Negocimit. Ai është konsulent i qeverive, korporatave dhe individëve, nëpërmjet Grupit të Menaxhimit të Konflikteve të Kembrixhit, Masaçusets. Uilliam Uri është bashkëthemeluesi i Programit të Harvardit për Negocimin, ku ai drejton Rrjetin e Negocimit. Në Fakultetin e Biznesit në Harvard, Uri ka dhënë lëndën e negocimit për administratorët, drejtuesit e sindikatave dhe nëpunësit qeveritarë nga e gjithë bota. Ai ka punuar si këshilltar në Shtëpinë e Bardhë për krijimin e qendrave për zvogëlimin e rrezikut bërthamor në Uashington dhe Moskë.
“Të thuash Po” është një libër tepër i lexueshëm dhe praktik, në lidhje me parimet bazë të negocimit. Ai e trajton negocimin si një fakt jetësor, si një mjet themelor për të marrë atë që kërkojmë nga të tjerët.
Ky libër flet për metodën e quajtur negocimi parimor ose negocimi mbi meritat, apo e njohur ndryshe Fito-Fitoj. Njerëzit kanë dy mënyra për të negociuar: të butë dhe të ashpër. Negociatori i butë kërkon të shmangë konfliktin personal, dhe kështu ai nuk heziton të bëjë lëshime që të arrihet një marrëveshje. Ai dëshiron një zgjidhje miqësore, e megjithatë në fund shpesh ndihet i shfrytëzuar dhe disi i pakënaqur. Negociatori i ashpër e sheh çdo situatë si një testim të vendosmërisë, ku palës që merr pozicionet më ekstreme dhe që reziston më shumë, i ecën më mirë. Ai dëshiron të fitojë, por shpesh përfundon në dhënien e një përgjigjeje të ashpër, e cila konsumon deri në fund atë dhe resurset e tij, si dhe keqëson marrëdhëniet me palën tjetër.
Doni të negocioni: Fitoj-fitoj
Mos negocioni duke u kapur pas pozicioneve
Në një negocim që ka të bëjë qoftë me një kontratë, një zënkë familjare apo vendosjen e paqes midis kombeve, njerëzit në mënyrë rutinë kapen pas pozicioneve. Secila palë merr një pozicion, e mbron atë dhe bën lëshime për të arritur një kompromis. Shëmbulli klasik i këtij minuti negociues është pazari që bëhet ndërmjet një klienteje dhe pronarit të një dyqani sendesh të përdorura:
***
Këhtu, bashkëbisedimi vazhdon e vazhdon. Ndoshta do të bien në ujdi, ndoshta jo.
Çdo metode e negocimit mund te gjykohet e drejtë nëse ajo përmbush tri kritere: duhet të çojë në një marrëveshje të mençur, nëse marrëveshja është e mundur: duhet të jetë frytdhënëse, gjithashtu ajo duhet të përmirësojë ose të paktën të mos dëmtojë marrëdhënien midis palëve. (Marrëveshje e mençur mund të quhet një marrëveshje e cila plotëson interesat legjitime të secilës palë deri në atë masë që është e mundur, zgjidh në mënyrë të drejtë interesat konfliktuale, është e qëndrueshme dhe merr parasysh interesat e komunitetiti).
Forma e përgjithshme e negocimit, e ilustruar me shembullin e mësipërm, varet nga marrja në mënyrë të njëpasnjëshme-dhe më pas heqja dorë-nga një vazhdimësi pozicionesh.
Marrja e pozicioneve, si në rastin e klientes dhe pronarit, u shërben disa qëllimeve të dobishme në një negocim. Ajo i lë të kuptojë palës tjetër atë çka ju dëshiron, shërben si një spirancë në një situatë të pasigurtë dhe nën presion, dhe së fundi, mund të parapërgatisë kushtet e një marrëveshjeje të pranueshme. Por ka dhe mënyra të tjera për t’i arritur këto qëllime. Dhe negocimi pozicional nuk i plotëson kriteret bazë për te arritur një marrëveshje të mençur në mënyrë të efektshme dhe miqësore.
Debatimi duke u kapur pas pozicioneve çon në marrëveshje jo të mençura
Kur negociuesit bien ne ujdi per pozicione, ata kane prirjen të mbyllen në këto pozicione. Sa më shumë që e sqaroni pozicionin tuaj dhe e mbroni atë nga sulmi, aq më tepër angazhoheni në të. Sa më shumë përpiqeni ta bindni palën tjetër për pamundësinë e ndryshimt të pozicionit tuaj fillestar, aq më e vshtirë është për ta bërë një gjë të tillë. Ambicia juaj identifikohet me pozicionin tuaj. Tani ju intereson që “të mos tregoheni i pafytyrë”- në pajtimin e veprimit të ardhshëm me pozicionet e kaluara-duke e bërë gjithnjë e më pak të mundur arritjen e ndonjë marrëveshjeje që do të pajtonte me mençuri interesat fillestare të palëve.
Fakti se kapja pas pozicioneve e pengon negocimin është ilustruar mjaft mirë me ndërprerjen e bisedimeve në kohën e Presidentiti Kenedi për ndalimin e provave bërthamore. Lindi një pyetje kritike: sa inspektime në terren do t’u lejoheshin të kryenin çdo vit Bashkimit Sovjetik dhe Shteteve të Bashkuara në territorin e njëri-tjetrit për të hetuar rastet e dyshimta mike? Bashkimi Sovjetik përfundimisht ra dakort për tri inspektime. Shtetet e Bashkuara ngulën këmbë në jo më pak se dhjetë. Dhe në këtë pikë bisedimet u ndërprenë. –secila palë u kap pas pozicionit të vet, pavarësisht nga fakti se askush nuk e kuptoi nëse „një inspektim“ do të përfshinte një person, i cili do të kontrollonte për një ditë, apo njëqind persona, që do të vëzhgonin fshehurazi pë rnj ëmuaj. Shumë pak ishin përpjekur palë ët hartonin një procedurë inspektimi që do të pajtonte interesat e Shteteve të Bashkuara për të verifikuar me dëshirën e të dyja vendeve për ndërhyrjen minimale.
Sa më tepër vëmendje u kushtohet pozicioneve, aq më pak kujdes tregohet për të plotësuar interesat themelore të palëve, dhe këshu arritja e një marrëveshjeje e arritur mund të reflektojë një ndarje mekanike midis pozicioneve përfundimatre, por jo nj ëzgjidhje të gjetur me kujdes për të plotësuar interesat legjitime të palëve. Si rezultat, për secilën palë shpesh arrihet një marrëveshje më pak e kënaqshme se ç’mund të kishte qenë po të veprohej ndryshe.
Debatimi duke u kapur pas pozicioneve nuk është i efektshëm
Metoda standarte e negocimit mund të çojë ose në marrëveshje, siç ndodhi me çmimin e pjatës prej tunxhi, ose në dështim, si në rastin e numrit të inspektimeve në terren. Në secilin rast procesi kërkon mjaft kohë.
Negocimi pozicional ka prirjen të bllokojë arritjen e marrëveshjes. Kur kapeni pas pozicioneve, ju përpiqeni të rritni mundësinë që çdo marrëveshje e arritur të jetë e favorshme për ju, duke filluar me një pozicion ekstrem, duke vazhduar ta mbani këtë pozicion me kokëfortësi, duke mashtruar palën tjetër lidhur me pikëpamjet tuaja të vërteta, si dhe duke bërë lëshime të vogla vetëm sa për të vazhduar negocimin. E njëjta gjë mund të thuhet edhe për palën tjetër. Secili nga këta faktorë ka prirjen të pengoj zgjidhjen e menjëhershme të çështjes. Sa më ekstreme të jenë pozicionet e hapura dhe sa më të vogla të jenë lëshimet, aq më shumë kohë dhe përpjekje duhen për të marrë vesh nëse marrëveshja është apo jo e mundur.
Minuti standart kërkon gjithashtu një numër të madh vendimesh individuale, meqënëse çdo negociatori i duhet të vendosë se çfarë do të ofrojë, çfarë nuk do të pranojë dhe sa lëshime do të bëjë. Marrja e vendimeve është e vështirë dhe kërkon mjaft kohë. Meqënëse çdo vendim përfshin jo vetëm lëshimet që mund ti bëhen palës tjetër, por ka të ngjarë të bëjë edhe presion që të lëshohet pe akoma më tej, një negociator ka pak motivim për të vepruar me shpejtësi. Zvarritja e procesit, kërcënimi për t’u larguar, të qenit i ngurtë dhe taktika të tjera si këto bëhen të zakonshme. Ato të gjitha shtojnë kohën dhe koston e arritjes së marrëveshjes, si dhe rrezikun që kjo marrëvesje të mos përfundonte fare.
Të debatosh duke u kapur pas pozicioneve, vë në rrezik të ardhmen e marrëdhënies
Negocimi pozicional kthehet në një garë vendosmërie. Çdo negociator gjykon atë çka ai do të bëjë dhe atë që nuk do të bëjë. Detyra e gjetjes bashkërisht të një zgjidhjeje të pranueshme mund të kthehet në një betejë. Secila palë përpiqet që nëpërmjet forcës së vullnetit të plotë ta detyrojë palën tjetër të ndryshojë pozicionin e saj. “Unë nuk tërhiqem. Nëse ju dëshironi të vini në kinema me mua, do të shohim Fajkoi maltez, ose e lëmë fare”. Shpesh zemërimi dhe fyerja vihen re kur njëra palë e sheh veten tek i nënshtorhet vendosmërisë së rreptë të palës tjetër, ndërsa interesat e saj legjitime mbeten të patrajtuara.
Në këtë mënyrë, negocimi pozicional dëmton dhe nganjëherë e shkatërron marrëdhënieve midis palëve. Kështu, ndërmarrjet tregtare që kanë bërë biznes së bashku për vite me radhë, mund të ndahen; fqinjët mund të mos flasin më me njëri-tjetrin. Ndjenjat e hidhura që lindin nga një rast i tillë, mund të zgjasin për gjithë jetën.
Kur ka shumë palë, negocimi pozicional bëhet edhe më i vështirë
Megjithëse është më e përshtatshme të flasësh për negocimin duke iu referuar dy personave; vetes dhe “palës tjetër, në të vërtetë pothuajse çdo negocim përfshin më tepër se dy persona. Palët mund të ulen në tryezë, ose secila secila palë mund të ketë votuesit, eprorët, këshilla drejtuesish ose komitete, para të cilave duhet të japë llogari. Sa më shumë njerëz të përfshihen në një negocim, aq më serioze janë disavantazhet e negocimit poziciona;.
Negocimi pozicional është pothuajse i pamundur, për shembull, në konferencat e ndryshme të Kombeve të Bashkuara, ku marrin pjesë 150 vende. Edhe pse pothuajse të gjithë mund të thonë “po”, njëri mund të kundërshtojë. Lëshimet reciproke janë të vështira; kujt mund t’i bëhet një lëshim? Ende me mijëra marrëveshje dypalëshe nuk mund të jenë të pranueshme si marrëveshje shumë palëshe.
Në situata të tilla negocimi pozicional çon në formimin e koalicionin midis palëve, interesat e përbashkëta të të cilave shpesh janë më tepër simbolike sesa thelbësore.
Në Kombet e Bashkuara këto lloj koalicionesh gjenerojnë negocime ndërmjet Veriut dhe Jugut ose ndërmjet Lindjes dhe Perëndimit. Meqënëse ka shumë antarë në një grup, bëhet dhe më e vështirë marrja e një pozicioni të përbashkët. Dhe më e keqja është se, pasi me shumë mundime kanë rënë dakort për një pozicion, është shumë e vështirë për ta ndryshuar atë. Po aq e vështirë është të ndryshohet një pozicion edhe kur autoritetet më të larta, që, edhe pse mungojnë në tryezë, duhet megjithatë të japin miratimin e tyre.
***
Të qënit i sjellshëm nuk është zgjidhje Shumë njerëz e njohin koston e lartë të negocimit pozicional, veçanërisht kur bëhet fjalë për palët dhe marrrëdhëniet midis tyre. Ata shpresojnë ta evitojnë atë duke ndjekur një stil më të butë të negocimit; në vend që ta shohin palën tjetër si kundërshtare, parapëlqejnë ta shohin si mike; në vend që të thkesojnë qëllimin e fitores, theksojnë nevojën e arritjes së një marrëveshje. Në një lojë të negocimit të butë lëvizjet standarte janë: të bëni oferta dhe lëshime, të keni besim te pala tjetër, të jeni miqësor, si dhe të lëshoni pe aq sa nevojitet për të shmandur konfrontimin.
Tabela e mëposhtme ilustron dy mënyrat e negocimit pozicional; të butë dhe të ashpër. Pjesa më e madhe e njerëzve e bëjnë zgjedhjen e tyre të strategjive negociuese midis këtyre dy stileve. Duke e parë tabelën si një mundësi zgjedhjeje, si do ta konsideronit veten nëse do të negocionit duke u kapur pas pozicioneve; të butë apo të ashpër? Apo ndoshta ju do të ndiqnit një stradegji të ndërmjetme?
Loja e negocimit të butë e vë theksin në rëndësine e ndëritmit dhe ruajtjes së një marrëdhënije. Brenda familjeve dhe midis miqsh pjesa më e madhe e negocimeve zhvillohen në këtë mënyrë. Ky proces priret të jetë i efektshëm, të paktën deri në atë masë sa të japë rezultate të shpejta. Meqënëse secila palë konkurron me tjetër për të qenë bujarë dhe e gatshme, marrëveshja bëhet tepër e mundshme. Por ajo mund të mos jetë një marrëveshje e mençur. Rezultatet mund të mos jenë aq tragjike sa në tregtimin e O. Henrit që flet për një çift të varfër, ku gruaja shet flokët për të blerë një zinxhir të bukur ore për burrin e saj, ndërsa burri, që nuk dinte gjë, shet e orën e tij për të blerë krëhra të bukur për flokët e gruas së tij. Megjithatë, çdo negocim që ijep përparësi marrëdhënies, rrezikon të përfundojë në një marëveshje të arritur pa kujdes.
Dhe më seriozisht, zgjedhja e një forme të butë dhe miqësore të negocimit pozicional ju bën të dobët karshi dikujt që luan një lojë të ashpër të negocimit personal.
Në negocimin pozicional loja e ashpër e dominon atë të butën. Nëse pala e ahspër këmbëngul në lëshime dhe bën kërcënime, ndërsa pala e butë lëshon pe për të shmangur konfrontimin dhe këmbëngul në arritjen e marrëveshjes, loja negociuese anon në favor të lojtarit të ashpër. Ky proces do të çojë në një marrëveshje, e cila mund të mos jetë e zgjar. Natyrisht ajo do të jetë më e favorshme për palën e ashpër sesa për atë të butën. Nëse reagimi juaj ndaj ngocimit të vazhdueshëm pozicional të ahspër është negocimi pozicional i butë, ka shumë mundësi që ju të humbisni edhe këmishën tuaj.
Ka një alternativë
Nëse nuk ju pëlqen zgjedhja ndërmjet negocimit pozicional të ashpër dhe të butë, ju mund ta ndryshoni lojën.
Loja e negocimit zhvillohet në dy nivele; në njërin nivel negocimi i adresohet përmbajtjes; në tjetrin ai fokusohet në procedurën që merret me përmbajtjen.
Negocimi i parë mund të ketë lidhje me pagën tuaj, kushtet e një kontrate qiraje apo me një çmim që duhet paguar. Negocimi i dytë ka të bëjë me mënyrën se si ju do të negocioni për çështjen e përmbajtjes; nëpërmjet negocimit pozicional të butë, atij të ashpër apo duke përdorur ndonjë metodë tjetër. Negocimi i dytë është një lojë rreth një lojë – një “gjysëm Lojë”. Çdo lëvizje që bëni gjatë një negocimi, nuk ka të bëjë vetëm me qiranë,pagën apo çështje të tjera të përmbajtjes; ajo ndihmon gjithashtu në strukturimin e rregullave të lojës qëju po luani.
Lëvizja juaj mund të shërbejë për ta mbajtur negocimin të hapur ose mund të jetë një lëvizje që ndryshon lojën.
Problemi
Negocimi pozicional. Cilën lojë do të luani ju?
I butë
Pjesëmarrësit janë miq.
Synimi është marrëveshja.
Bëni lëshime për të kultivuar marrëdhënien.
Jeni i butë me njerëzit dhe problemin.
Keni besim tek të tjerët.
E ndryshoni pozicionin tuaj me lehtësi.
Bëni oferta.
Zbuloni ofertën tuaj më të ulët.
Pranoni humbjet e njëanshme
për të arritur marrëveshjen
Kërkoni përgjigjen e vetme;
atë që d të pranojnë ata.
Këmbëngulni për marrëveshjen.
Përpiqeni të shmangni një provë vendosmërie.
Leshoni pe kur ju bëhet presion.
I ashpër
Pjesëmarrësit janë kundërshtarë.
Synimi është fitorja.
Kërkoni lëshime si kusht
për marrëdhënien.
Jeni i ashpër me njerëzit dhe problemin.
Nuk keni besim tek të tjerët.
Nguleni në pozicionin tuaj.
Bëni kërcënime.
I çorientoni të tjerët për të mos dalë
tek oferta juaj më e ulët.
Krëkoni fitimet e njëanshme si çmim për
marrëveshjen.
Kërkoni përgjigjen e vetme:
atë që do ta pranoni ju.
Këmbëngulni në pozicionin tuaj.
Përpiqeni të fitoni një provë vendosmërie.
Përdorni presionin.
Si të arrish marrëveshjen pa u dorëzuar. “Të thuash Po”, një botim i ri i shkruar nga Roxher Fisher dhe Uilliam Uri, vjen në shqip nga botimet “Dudaj”, përkthyer nga Enkeleida Haxhinasto; një literaturë për zgjidhjen e konflikteve, një libër praktik në lidhje me parimet bazë të negocimit.
“Të thuash Po” jep lëndën e negocimit në Fakultetin e Drejtësisë në Harvard, ku ai është profesor i jurisprudencës dhe drejtor i Projektit të Negocimit. Ai është konsulent i qeverive, korporatave dhe individëve, nëpërmjet Grupit të Menaxhimit të Konflikteve të Kembrixhit, Masaçusets. Uilliam Uri është bashkëthemeluesi i Programit të Harvardit për Negocimin, ku ai drejton Rrjetin e Negocimit. Në Fakultetin e Biznesit në Harvard, Uri ka dhënë lëndën e negocimit për administratorët, drejtuesit e sindikatave dhe nëpunësit qeveritarë nga e gjithë bota. Ai ka punuar si këshilltar në Shtëpinë e Bardhë për krijimin e qendrave për zvogëlimin e rrezikut bërthamor në Uashington dhe Moskë.
“Të thuash Po” është një libër tepër i lexueshëm dhe praktik, në lidhje me parimet bazë të negocimit. Ai e trajton negocimin si një fakt jetësor, si një mjet themelor për të marrë atë që kërkojmë nga të tjerët.
Ky libër flet për metodën e quajtur negocimi parimor ose negocimi mbi meritat, apo e njohur ndryshe Fito-Fitoj. Njerëzit kanë dy mënyra për të negociuar: të butë dhe të ashpër. Negociatori i butë kërkon të shmangë konfliktin personal, dhe kështu ai nuk heziton të bëjë lëshime që të arrihet një marrëveshje. Ai dëshiron një zgjidhje miqësore, e megjithatë në fund shpesh ndihet i shfrytëzuar dhe disi i pakënaqur. Negociatori i ashpër e sheh çdo situatë si një testim të vendosmërisë, ku palës që merr pozicionet më ekstreme dhe që reziston më shumë, i ecën më mirë. Ai dëshiron të fitojë, por shpesh përfundon në dhënien e një përgjigjeje të ashpër, e cila konsumon deri në fund atë dhe resurset e tij, si dhe keqëson marrëdhëniet me palën tjetër.
Doni të negocioni: Fitoj-fitoj
Mos negocioni duke u kapur pas pozicioneve
Në një negocim që ka të bëjë qoftë me një kontratë, një zënkë familjare apo vendosjen e paqes midis kombeve, njerëzit në mënyrë rutinë kapen pas pozicioneve. Secila palë merr një pozicion, e mbron atë dhe bën lëshime për të arritur një kompromis. Shëmbulli klasik i këtij minuti negociues është pazari që bëhet ndërmjet një klienteje dhe pronarit të një dyqani sendesh të përdorura:
***
Këhtu, bashkëbisedimi vazhdon e vazhdon. Ndoshta do të bien në ujdi, ndoshta jo.
Çdo metode e negocimit mund te gjykohet e drejtë nëse ajo përmbush tri kritere: duhet të çojë në një marrëveshje të mençur, nëse marrëveshja është e mundur: duhet të jetë frytdhënëse, gjithashtu ajo duhet të përmirësojë ose të paktën të mos dëmtojë marrëdhënien midis palëve. (Marrëveshje e mençur mund të quhet një marrëveshje e cila plotëson interesat legjitime të secilës palë deri në atë masë që është e mundur, zgjidh në mënyrë të drejtë interesat konfliktuale, është e qëndrueshme dhe merr parasysh interesat e komunitetiti).
Forma e përgjithshme e negocimit, e ilustruar me shembullin e mësipërm, varet nga marrja në mënyrë të njëpasnjëshme-dhe më pas heqja dorë-nga një vazhdimësi pozicionesh.
Marrja e pozicioneve, si në rastin e klientes dhe pronarit, u shërben disa qëllimeve të dobishme në një negocim. Ajo i lë të kuptojë palës tjetër atë çka ju dëshiron, shërben si një spirancë në një situatë të pasigurtë dhe nën presion, dhe së fundi, mund të parapërgatisë kushtet e një marrëveshjeje të pranueshme. Por ka dhe mënyra të tjera për t’i arritur këto qëllime. Dhe negocimi pozicional nuk i plotëson kriteret bazë për te arritur një marrëveshje të mençur në mënyrë të efektshme dhe miqësore.
Debatimi duke u kapur pas pozicioneve çon në marrëveshje jo të mençura
Kur negociuesit bien ne ujdi per pozicione, ata kane prirjen të mbyllen në këto pozicione. Sa më shumë që e sqaroni pozicionin tuaj dhe e mbroni atë nga sulmi, aq më tepër angazhoheni në të. Sa më shumë përpiqeni ta bindni palën tjetër për pamundësinë e ndryshimt të pozicionit tuaj fillestar, aq më e vshtirë është për ta bërë një gjë të tillë. Ambicia juaj identifikohet me pozicionin tuaj. Tani ju intereson që “të mos tregoheni i pafytyrë”- në pajtimin e veprimit të ardhshëm me pozicionet e kaluara-duke e bërë gjithnjë e më pak të mundur arritjen e ndonjë marrëveshjeje që do të pajtonte me mençuri interesat fillestare të palëve.
Fakti se kapja pas pozicioneve e pengon negocimin është ilustruar mjaft mirë me ndërprerjen e bisedimeve në kohën e Presidentiti Kenedi për ndalimin e provave bërthamore. Lindi një pyetje kritike: sa inspektime në terren do t’u lejoheshin të kryenin çdo vit Bashkimit Sovjetik dhe Shteteve të Bashkuara në territorin e njëri-tjetrit për të hetuar rastet e dyshimta mike? Bashkimi Sovjetik përfundimisht ra dakort për tri inspektime. Shtetet e Bashkuara ngulën këmbë në jo më pak se dhjetë. Dhe në këtë pikë bisedimet u ndërprenë. –secila palë u kap pas pozicionit të vet, pavarësisht nga fakti se askush nuk e kuptoi nëse „një inspektim“ do të përfshinte një person, i cili do të kontrollonte për një ditë, apo njëqind persona, që do të vëzhgonin fshehurazi pë rnj ëmuaj. Shumë pak ishin përpjekur palë ët hartonin një procedurë inspektimi që do të pajtonte interesat e Shteteve të Bashkuara për të verifikuar me dëshirën e të dyja vendeve për ndërhyrjen minimale.
Sa më tepër vëmendje u kushtohet pozicioneve, aq më pak kujdes tregohet për të plotësuar interesat themelore të palëve, dhe këshu arritja e një marrëveshjeje e arritur mund të reflektojë një ndarje mekanike midis pozicioneve përfundimatre, por jo nj ëzgjidhje të gjetur me kujdes për të plotësuar interesat legjitime të palëve. Si rezultat, për secilën palë shpesh arrihet një marrëveshje më pak e kënaqshme se ç’mund të kishte qenë po të veprohej ndryshe.
Debatimi duke u kapur pas pozicioneve nuk është i efektshëm
Metoda standarte e negocimit mund të çojë ose në marrëveshje, siç ndodhi me çmimin e pjatës prej tunxhi, ose në dështim, si në rastin e numrit të inspektimeve në terren. Në secilin rast procesi kërkon mjaft kohë.
Negocimi pozicional ka prirjen të bllokojë arritjen e marrëveshjes. Kur kapeni pas pozicioneve, ju përpiqeni të rritni mundësinë që çdo marrëveshje e arritur të jetë e favorshme për ju, duke filluar me një pozicion ekstrem, duke vazhduar ta mbani këtë pozicion me kokëfortësi, duke mashtruar palën tjetër lidhur me pikëpamjet tuaja të vërteta, si dhe duke bërë lëshime të vogla vetëm sa për të vazhduar negocimin. E njëjta gjë mund të thuhet edhe për palën tjetër. Secili nga këta faktorë ka prirjen të pengoj zgjidhjen e menjëhershme të çështjes. Sa më ekstreme të jenë pozicionet e hapura dhe sa më të vogla të jenë lëshimet, aq më shumë kohë dhe përpjekje duhen për të marrë vesh nëse marrëveshja është apo jo e mundur.
Minuti standart kërkon gjithashtu një numër të madh vendimesh individuale, meqënëse çdo negociatori i duhet të vendosë se çfarë do të ofrojë, çfarë nuk do të pranojë dhe sa lëshime do të bëjë. Marrja e vendimeve është e vështirë dhe kërkon mjaft kohë. Meqënëse çdo vendim përfshin jo vetëm lëshimet që mund ti bëhen palës tjetër, por ka të ngjarë të bëjë edhe presion që të lëshohet pe akoma më tej, një negociator ka pak motivim për të vepruar me shpejtësi. Zvarritja e procesit, kërcënimi për t’u larguar, të qenit i ngurtë dhe taktika të tjera si këto bëhen të zakonshme. Ato të gjitha shtojnë kohën dhe koston e arritjes së marrëveshjes, si dhe rrezikun që kjo marrëvesje të mos përfundonte fare.
Të debatosh duke u kapur pas pozicioneve, vë në rrezik të ardhmen e marrëdhënies
Negocimi pozicional kthehet në një garë vendosmërie. Çdo negociator gjykon atë çka ai do të bëjë dhe atë që nuk do të bëjë. Detyra e gjetjes bashkërisht të një zgjidhjeje të pranueshme mund të kthehet në një betejë. Secila palë përpiqet që nëpërmjet forcës së vullnetit të plotë ta detyrojë palën tjetër të ndryshojë pozicionin e saj. “Unë nuk tërhiqem. Nëse ju dëshironi të vini në kinema me mua, do të shohim Fajkoi maltez, ose e lëmë fare”. Shpesh zemërimi dhe fyerja vihen re kur njëra palë e sheh veten tek i nënshtorhet vendosmërisë së rreptë të palës tjetër, ndërsa interesat e saj legjitime mbeten të patrajtuara.
Në këtë mënyrë, negocimi pozicional dëmton dhe nganjëherë e shkatërron marrëdhënieve midis palëve. Kështu, ndërmarrjet tregtare që kanë bërë biznes së bashku për vite me radhë, mund të ndahen; fqinjët mund të mos flasin më me njëri-tjetrin. Ndjenjat e hidhura që lindin nga një rast i tillë, mund të zgjasin për gjithë jetën.
Kur ka shumë palë, negocimi pozicional bëhet edhe më i vështirë
Megjithëse është më e përshtatshme të flasësh për negocimin duke iu referuar dy personave; vetes dhe “palës tjetër, në të vërtetë pothuajse çdo negocim përfshin më tepër se dy persona. Palët mund të ulen në tryezë, ose secila secila palë mund të ketë votuesit, eprorët, këshilla drejtuesish ose komitete, para të cilave duhet të japë llogari. Sa më shumë njerëz të përfshihen në një negocim, aq më serioze janë disavantazhet e negocimit poziciona;.
Negocimi pozicional është pothuajse i pamundur, për shembull, në konferencat e ndryshme të Kombeve të Bashkuara, ku marrin pjesë 150 vende. Edhe pse pothuajse të gjithë mund të thonë “po”, njëri mund të kundërshtojë. Lëshimet reciproke janë të vështira; kujt mund t’i bëhet një lëshim? Ende me mijëra marrëveshje dypalëshe nuk mund të jenë të pranueshme si marrëveshje shumë palëshe.
Në situata të tilla negocimi pozicional çon në formimin e koalicionin midis palëve, interesat e përbashkëta të të cilave shpesh janë më tepër simbolike sesa thelbësore.
Në Kombet e Bashkuara këto lloj koalicionesh gjenerojnë negocime ndërmjet Veriut dhe Jugut ose ndërmjet Lindjes dhe Perëndimit. Meqënëse ka shumë antarë në një grup, bëhet dhe më e vështirë marrja e një pozicioni të përbashkët. Dhe më e keqja është se, pasi me shumë mundime kanë rënë dakort për një pozicion, është shumë e vështirë për ta ndryshuar atë. Po aq e vështirë është të ndryshohet një pozicion edhe kur autoritetet më të larta, që, edhe pse mungojnë në tryezë, duhet megjithatë të japin miratimin e tyre.
***
Të qënit i sjellshëm nuk është zgjidhje Shumë njerëz e njohin koston e lartë të negocimit pozicional, veçanërisht kur bëhet fjalë për palët dhe marrrëdhëniet midis tyre. Ata shpresojnë ta evitojnë atë duke ndjekur një stil më të butë të negocimit; në vend që ta shohin palën tjetër si kundërshtare, parapëlqejnë ta shohin si mike; në vend që të thkesojnë qëllimin e fitores, theksojnë nevojën e arritjes së një marrëveshje. Në një lojë të negocimit të butë lëvizjet standarte janë: të bëni oferta dhe lëshime, të keni besim te pala tjetër, të jeni miqësor, si dhe të lëshoni pe aq sa nevojitet për të shmandur konfrontimin.
Tabela e mëposhtme ilustron dy mënyrat e negocimit pozicional; të butë dhe të ashpër. Pjesa më e madhe e njerëzve e bëjnë zgjedhjen e tyre të strategjive negociuese midis këtyre dy stileve. Duke e parë tabelën si një mundësi zgjedhjeje, si do ta konsideronit veten nëse do të negocionit duke u kapur pas pozicioneve; të butë apo të ashpër? Apo ndoshta ju do të ndiqnit një stradegji të ndërmjetme?
Loja e negocimit të butë e vë theksin në rëndësine e ndëritmit dhe ruajtjes së një marrëdhënije. Brenda familjeve dhe midis miqsh pjesa më e madhe e negocimeve zhvillohen në këtë mënyrë. Ky proces priret të jetë i efektshëm, të paktën deri në atë masë sa të japë rezultate të shpejta. Meqënëse secila palë konkurron me tjetër për të qenë bujarë dhe e gatshme, marrëveshja bëhet tepër e mundshme. Por ajo mund të mos jetë një marrëveshje e mençur. Rezultatet mund të mos jenë aq tragjike sa në tregtimin e O. Henrit që flet për një çift të varfër, ku gruaja shet flokët për të blerë një zinxhir të bukur ore për burrin e saj, ndërsa burri, që nuk dinte gjë, shet e orën e tij për të blerë krëhra të bukur për flokët e gruas së tij. Megjithatë, çdo negocim që ijep përparësi marrëdhënies, rrezikon të përfundojë në një marëveshje të arritur pa kujdes.
Dhe më seriozisht, zgjedhja e një forme të butë dhe miqësore të negocimit pozicional ju bën të dobët karshi dikujt që luan një lojë të ashpër të negocimit personal.
Në negocimin pozicional loja e ashpër e dominon atë të butën. Nëse pala e ahspër këmbëngul në lëshime dhe bën kërcënime, ndërsa pala e butë lëshon pe për të shmangur konfrontimin dhe këmbëngul në arritjen e marrëveshjes, loja negociuese anon në favor të lojtarit të ashpër. Ky proces do të çojë në një marrëveshje, e cila mund të mos jetë e zgjar. Natyrisht ajo do të jetë më e favorshme për palën e ashpër sesa për atë të butën. Nëse reagimi juaj ndaj ngocimit të vazhdueshëm pozicional të ahspër është negocimi pozicional i butë, ka shumë mundësi që ju të humbisni edhe këmishën tuaj.
Ka një alternativë
Nëse nuk ju pëlqen zgjedhja ndërmjet negocimit pozicional të ashpër dhe të butë, ju mund ta ndryshoni lojën.
Loja e negocimit zhvillohet në dy nivele; në njërin nivel negocimi i adresohet përmbajtjes; në tjetrin ai fokusohet në procedurën që merret me përmbajtjen.
Negocimi i parë mund të ketë lidhje me pagën tuaj, kushtet e një kontrate qiraje apo me një çmim që duhet paguar. Negocimi i dytë ka të bëjë me mënyrën se si ju do të negocioni për çështjen e përmbajtjes; nëpërmjet negocimit pozicional të butë, atij të ashpër apo duke përdorur ndonjë metodë tjetër. Negocimi i dytë është një lojë rreth një lojë – një “gjysëm Lojë”. Çdo lëvizje që bëni gjatë një negocimi, nuk ka të bëjë vetëm me qiranë,pagën apo çështje të tjera të përmbajtjes; ajo ndihmon gjithashtu në strukturimin e rregullave të lojës qëju po luani.
Lëvizja juaj mund të shërbejë për ta mbajtur negocimin të hapur ose mund të jetë një lëvizje që ndryshon lojën.
Problemi
Negocimi pozicional. Cilën lojë do të luani ju?
I butë
Pjesëmarrësit janë miq.
Synimi është marrëveshja.
Bëni lëshime për të kultivuar marrëdhënien.
Jeni i butë me njerëzit dhe problemin.
Keni besim tek të tjerët.
E ndryshoni pozicionin tuaj me lehtësi.
Bëni oferta.
Zbuloni ofertën tuaj më të ulët.
Pranoni humbjet e njëanshme
për të arritur marrëveshjen
Kërkoni përgjigjen e vetme;
atë që d të pranojnë ata.
Këmbëngulni për marrëveshjen.
Përpiqeni të shmangni një provë vendosmërie.
Leshoni pe kur ju bëhet presion.
I ashpër
Pjesëmarrësit janë kundërshtarë.
Synimi është fitorja.
Kërkoni lëshime si kusht
për marrëdhënien.
Jeni i ashpër me njerëzit dhe problemin.
Nuk keni besim tek të tjerët.
Nguleni në pozicionin tuaj.
Bëni kërcënime.
I çorientoni të tjerët për të mos dalë
tek oferta juaj më e ulët.
Krëkoni fitimet e njëanshme si çmim për
marrëveshjen.
Kërkoni përgjigjen e vetme:
atë që do ta pranoni ju.
Këmbëngulni në pozicionin tuaj.
Përpiqeni të fitoni një provë vendosmërie.
Përdorni presionin.