Negocimi: Alternativa e fundit është pendim
11/06/2005 Kostot e përdorimit të alternativës së fundit
Negociatorët zakonisht përpiqen të mbrojnë veten e tyre nga një rezultat i tillë, duke e përcaktuar që më parë rezultatin më të keq të pranueshëm - “alternativën e tyre të fundit”. Nëse jeni duke blerë, alternativa e fundit është shuma më e lartë që mund të paguani. Nëse jeni duke shitur, alternativa e fundit është shuma më e ulët që do të pranonit. Ju dhe bashkëshorti (ose bashkëshortja) juaj do të kërkonit, për shembull, 200.000 dollarë për shtëpinë tuaj dhe do të binit në ujdi midis jush se nuk do të pranonit asnjë ofertë më të ulët se 160.000 dollarë.
Duke pasur një alternativë të fundit, është më e lehtë për ju që t’u rezistoni presionit dhe tundimeve të çastit. Në shembullin e shtëpisë, mund të jetë e pamundur për një blerës të paguajë më tepër se 144.000 dollarë; çdokush i përfshirë në këtë çështje mund ta dijë se ju e bletë shtëpinë vitin e kaluar vetëm për 135.000 dollarë. Në këtë situatë, atje ku e keni ju në dorë arritjen e një marrëveshjeje dhe jo blerësi, komisionerët dhe kushdo tjetër në dhomë mund të kthehen nga ju. Alternativa juaj e fundit, e caktuar që më parë, mund t’ju shpëtojë nga marrja e një vendimi për të cilin ju do të pendoheshit më vonë.
Nëse ka më tepër se një person në palën tuaj, caktimi bashkërisht i një alternative të fundit ndihmon për t’u siguruar se askush nuk do t’i tregojë palës tjetër që ju mund të pranonit edhe më pak. Kjo e kufizon autoritetin e një avokati, komisioneri ose të ndonjë agjenti tjetër. “Merrni çmimin më të mirë që të mundni, por nuk jeni të autorizuar ta shisni më pak se 160.000 dollarë”, - mund t’u thoshit atyre. Nëse pala juaj është një koalicion i gjerë i sindikatave të gazetave, që po negociojnë me një shoqatë botuesish, caktimi i një alternative të fundit zvogëlon rrezikun që një sindikatë të shpërbëhet nga ofertat e palës tjetër.
Por mbrojtja e siguruar nga përcaktimi i një alternative të fundit ka një kosto të lartë.
Ajo kufizon aftësinë tuaj për të përfituar nga ajo çka mësoni gjatë një negocimi. Nëse do ta përkufizonim, alternativa e fundit është një pozicion që nuk duhet ndryshuar. Pra, ju keni mbyllur veshët, duke vendosur që më parë se asgjë që thotë pala tjetër nuk do të mund t’ju bënte ta ngrinit apo ta ulnit alternativën e fundit.
Alternativa e fundit gjithashtu pengon imagjinatën. Ajo pakëson motivimin për të gjetur një zgjidhje të përshtatshme, e cila do të pajtonte interesat e ndryshme me një përfitim më të madh për të dyja palët. Pothuajse çdo negocim përfshin më tepër se një mundësi. Në vend që ta shitnit shtëpinë për 160.000 dollarë, ju do të mund t’i plotësonit më mirë interesat tuaja duke pranuar për 135.000 dollarë me këto kushte: të mos rishitet; të keni të drejtën për ta përdorur plevicën si magazinë për dy vjet; të keni një mundësi për të riblerë dy dynymë të kullotës. Nëse këmbëngulni në një alternativë të fundit, nuk ka të ngjarë të shqyrtoni një zgjidhje imagjinare si kjo. Alternativa e fundit - e ngurtë për nga vetë natyra e saj - është pothuajse e sigurt se do të jetë tepër e ngurtë.
Për më tepër, alternativa e fundit ka të ngjarë të caktohet tepër lart. Supozoni se jeni ulur në tryezë me familjen tuaj për të ngrënë mëngjes dhe ndërkohë përpiqeni të vendosni për çmimin më të ulët që duhet të pranoni për shtëpinë tuaj. Një anëtar i familjes sugjeron 100.000 dollarë. Një tjetër përgjigjet: “Ne duhet të marrim të paktën 140.000 dollarë.” Një i tretë futet në bisedë: “140.000 dollarë për shtëpinë tonë?! Ky do të ishte një skandal! Ajo vlen së paku 200.000 dollarë.” Cili prej atyre që janë ulur në tryezë do të kundërshtonte, duke e ditur se do të përfitonin nga një çmim më i lartë? Me t’u vendosur, kjo alternativë e fundit mund të jetë e vështirë për t’u ndryshuar dhe mund t’ju pengojë ta shitni shtëpinë atëherë kur do t’ju duhet ta bëni këtë. Në rrethana të tjera, alternativa e fundit mund të jetë shumë e ulët; në vend që ta shitnit me këtë çmim, do të ishte më mirë ta jepnit me qira.
Me pak fjalë, caktimi i një alternative të fundit mund t’ju mbrojë nga pranimi i një marrëveshjeje jo të mirë. Por në të njëjtën kohë ai mund t’ju pengojë të gjeni e të bini në ujdi për një zgjidhje të cilën do të tregoheshit të mençur ta pranonit. Një shifër e zgjedhur në mëyrë arbitrare nuk përbën masën e asaj që duhet të pranoni.
A ka ndonjë alternativë tjetër përveç alternativës së fundit? A ka ndonjë mënyrë për arritjen e marrëveshjeve që do t’ju mbrojnë si nga pranimi i një marrëveshjeje që ju duhet ta refuzoni, ashtu edhe nga refuzimi i një marrëveshjeje të cilën duhet ta pranoni? Ka.
Njihni BATNA-n tuaj
(BATNA-Best Alternative to a Negotiated Agreement - Alternativa më e mirë për një marrëveshje të negociuar)
Kur anëtarët e familjes suaj diskutojnë për çmimin minimal të shtëpisë, pyetja e drejtë që ata duhet të bëjnë nuk është se çfarë mund të marrin, por çfarë do të bëjnë nëse pas njëfarë kohe nuk e kanë shitur ende shtëpinë. Do ta mbajnë në treg për një kohë të pacaktuar? Do ta japin me qira, do ta ndajnë në pjesë, do ta kthejnë tokën në një shesh parkimi, do t’ia japin dikujt tjetër të jetojë aty pa pagesë me kusht që ta lyejë atë, apo çfarë? Duke marrë parasysh të gjithë faktorët, cila nga këto alternativa është më e mira? Dhe si krahasohet kjo alternativë me ofertën më të mirë të marrë për shtëpinë? Mund të ndodhë që njëra nga këto alternativa të jetë më e mirë sesa shitja e shtëpisë për 160.000 dollarë. Nga ana tjetër, shitja e shtëpisë vetëm për 124.000 dollarë mund të jetë më e mirë sesa ta mbani atë për një kohë të pacaktuar. Ka pak gjasa që një alternativë e fundit e zgjedhur në mënyrë arbitrare të pasqyrojë në të vërtetë interesat e familjes.
Arsyeja që ju negocioni, është të arrini diçka më të mirë sesa rezultatet që mund t’i siguroni edhe pa negociuar. Cilat janë këto rezultate? Cila është kjo alternativë? Cila është BATNA juaj - alternativa juaj më e mirë për një marrëveshje të negociuar? Ky është standardi me të cilin duhet të krahasohet çdo marrëveshje e propozuar. Ky është i vetmi standard që mund t’ju mbrojë si nga pranimi i kushteve që janë tepër të pafavorshme, ashtu edhe nga refuzimi i kushteve që do të ishte në interesin tuaj t’i pranonit.
BATNA juaj është jo vetëm një matës më i mirë, por gjithashtu ka përparësinë e të qenët elastik në mënyrë të mjaftueshme për të lejuar kërkimin e zgjidhjeve imagjinare. Në vend që të përjashtoni çdo zgjidhje që nuk përputhet me alternativën tuaj të fundit, ju mund të krahasoni një propozim me BATNA-n tuaj për të parë nëse ai i plotëson më mirë interesat tuaja.
Negociatorët zakonisht përpiqen të mbrojnë veten e tyre nga një rezultat i tillë, duke e përcaktuar që më parë rezultatin më të keq të pranueshëm - “alternativën e tyre të fundit”. Nëse jeni duke blerë, alternativa e fundit është shuma më e lartë që mund të paguani. Nëse jeni duke shitur, alternativa e fundit është shuma më e ulët që do të pranonit. Ju dhe bashkëshorti (ose bashkëshortja) juaj do të kërkonit, për shembull, 200.000 dollarë për shtëpinë tuaj dhe do të binit në ujdi midis jush se nuk do të pranonit asnjë ofertë më të ulët se 160.000 dollarë.
Duke pasur një alternativë të fundit, është më e lehtë për ju që t’u rezistoni presionit dhe tundimeve të çastit. Në shembullin e shtëpisë, mund të jetë e pamundur për një blerës të paguajë më tepër se 144.000 dollarë; çdokush i përfshirë në këtë çështje mund ta dijë se ju e bletë shtëpinë vitin e kaluar vetëm për 135.000 dollarë. Në këtë situatë, atje ku e keni ju në dorë arritjen e një marrëveshjeje dhe jo blerësi, komisionerët dhe kushdo tjetër në dhomë mund të kthehen nga ju. Alternativa juaj e fundit, e caktuar që më parë, mund t’ju shpëtojë nga marrja e një vendimi për të cilin ju do të pendoheshit më vonë.
Nëse ka më tepër se një person në palën tuaj, caktimi bashkërisht i një alternative të fundit ndihmon për t’u siguruar se askush nuk do t’i tregojë palës tjetër që ju mund të pranonit edhe më pak. Kjo e kufizon autoritetin e një avokati, komisioneri ose të ndonjë agjenti tjetër. “Merrni çmimin më të mirë që të mundni, por nuk jeni të autorizuar ta shisni më pak se 160.000 dollarë”, - mund t’u thoshit atyre. Nëse pala juaj është një koalicion i gjerë i sindikatave të gazetave, që po negociojnë me një shoqatë botuesish, caktimi i një alternative të fundit zvogëlon rrezikun që një sindikatë të shpërbëhet nga ofertat e palës tjetër.
Por mbrojtja e siguruar nga përcaktimi i një alternative të fundit ka një kosto të lartë.
Ajo kufizon aftësinë tuaj për të përfituar nga ajo çka mësoni gjatë një negocimi. Nëse do ta përkufizonim, alternativa e fundit është një pozicion që nuk duhet ndryshuar. Pra, ju keni mbyllur veshët, duke vendosur që më parë se asgjë që thotë pala tjetër nuk do të mund t’ju bënte ta ngrinit apo ta ulnit alternativën e fundit.
Alternativa e fundit gjithashtu pengon imagjinatën. Ajo pakëson motivimin për të gjetur një zgjidhje të përshtatshme, e cila do të pajtonte interesat e ndryshme me një përfitim më të madh për të dyja palët. Pothuajse çdo negocim përfshin më tepër se një mundësi. Në vend që ta shitnit shtëpinë për 160.000 dollarë, ju do të mund t’i plotësonit më mirë interesat tuaja duke pranuar për 135.000 dollarë me këto kushte: të mos rishitet; të keni të drejtën për ta përdorur plevicën si magazinë për dy vjet; të keni një mundësi për të riblerë dy dynymë të kullotës. Nëse këmbëngulni në një alternativë të fundit, nuk ka të ngjarë të shqyrtoni një zgjidhje imagjinare si kjo. Alternativa e fundit - e ngurtë për nga vetë natyra e saj - është pothuajse e sigurt se do të jetë tepër e ngurtë.
Për më tepër, alternativa e fundit ka të ngjarë të caktohet tepër lart. Supozoni se jeni ulur në tryezë me familjen tuaj për të ngrënë mëngjes dhe ndërkohë përpiqeni të vendosni për çmimin më të ulët që duhet të pranoni për shtëpinë tuaj. Një anëtar i familjes sugjeron 100.000 dollarë. Një tjetër përgjigjet: “Ne duhet të marrim të paktën 140.000 dollarë.” Një i tretë futet në bisedë: “140.000 dollarë për shtëpinë tonë?! Ky do të ishte një skandal! Ajo vlen së paku 200.000 dollarë.” Cili prej atyre që janë ulur në tryezë do të kundërshtonte, duke e ditur se do të përfitonin nga një çmim më i lartë? Me t’u vendosur, kjo alternativë e fundit mund të jetë e vështirë për t’u ndryshuar dhe mund t’ju pengojë ta shitni shtëpinë atëherë kur do t’ju duhet ta bëni këtë. Në rrethana të tjera, alternativa e fundit mund të jetë shumë e ulët; në vend që ta shitnit me këtë çmim, do të ishte më mirë ta jepnit me qira.
Me pak fjalë, caktimi i një alternative të fundit mund t’ju mbrojë nga pranimi i një marrëveshjeje jo të mirë. Por në të njëjtën kohë ai mund t’ju pengojë të gjeni e të bini në ujdi për një zgjidhje të cilën do të tregoheshit të mençur ta pranonit. Një shifër e zgjedhur në mëyrë arbitrare nuk përbën masën e asaj që duhet të pranoni.
A ka ndonjë alternativë tjetër përveç alternativës së fundit? A ka ndonjë mënyrë për arritjen e marrëveshjeve që do t’ju mbrojnë si nga pranimi i një marrëveshjeje që ju duhet ta refuzoni, ashtu edhe nga refuzimi i një marrëveshjeje të cilën duhet ta pranoni? Ka.
Njihni BATNA-n tuaj
(BATNA-Best Alternative to a Negotiated Agreement - Alternativa më e mirë për një marrëveshje të negociuar)
Kur anëtarët e familjes suaj diskutojnë për çmimin minimal të shtëpisë, pyetja e drejtë që ata duhet të bëjnë nuk është se çfarë mund të marrin, por çfarë do të bëjnë nëse pas njëfarë kohe nuk e kanë shitur ende shtëpinë. Do ta mbajnë në treg për një kohë të pacaktuar? Do ta japin me qira, do ta ndajnë në pjesë, do ta kthejnë tokën në një shesh parkimi, do t’ia japin dikujt tjetër të jetojë aty pa pagesë me kusht që ta lyejë atë, apo çfarë? Duke marrë parasysh të gjithë faktorët, cila nga këto alternativa është më e mira? Dhe si krahasohet kjo alternativë me ofertën më të mirë të marrë për shtëpinë? Mund të ndodhë që njëra nga këto alternativa të jetë më e mirë sesa shitja e shtëpisë për 160.000 dollarë. Nga ana tjetër, shitja e shtëpisë vetëm për 124.000 dollarë mund të jetë më e mirë sesa ta mbani atë për një kohë të pacaktuar. Ka pak gjasa që një alternativë e fundit e zgjedhur në mënyrë arbitrare të pasqyrojë në të vërtetë interesat e familjes.
Arsyeja që ju negocioni, është të arrini diçka më të mirë sesa rezultatet që mund t’i siguroni edhe pa negociuar. Cilat janë këto rezultate? Cila është kjo alternativë? Cila është BATNA juaj - alternativa juaj më e mirë për një marrëveshje të negociuar? Ky është standardi me të cilin duhet të krahasohet çdo marrëveshje e propozuar. Ky është i vetmi standard që mund t’ju mbrojë si nga pranimi i kushteve që janë tepër të pafavorshme, ashtu edhe nga refuzimi i kushteve që do të ishte në interesin tuaj t’i pranonit.
BATNA juaj është jo vetëm një matës më i mirë, por gjithashtu ka përparësinë e të qenët elastik në mënyrë të mjaftueshme për të lejuar kërkimin e zgjidhjeve imagjinare. Në vend që të përjashtoni çdo zgjidhje që nuk përputhet me alternativën tuaj të fundit, ju mund të krahasoni një propozim me BATNA-n tuaj për të parë nëse ai i plotëson më mirë interesat tuaja.