Negocimi: Bindeni palën tjetër të luajë
17/06/2005 Ndërmjetësoni debatin tuaj
Ndoshta përdorimi më i famshëm i procedurës së një teksti ishte nga ana e Shteteve të Bashkuara në Kemp Dejvid në shtator 1978, kur ishin ndërmjetësuese midis Egjiptit dhe Izraelit. Shtetet e Bashkuara i dëgjuan të dyja palët, përgatitën një projekt në të cilin nuk ishte angazhuar asnjëra palë, kërkuan t’i bëheshin vërejtje këtij projekti, e përmirësuan atë vazhdimisht derisa ndërmjetësuesit menduan se nuk mund t’i bënin ndonjë përmirësim tjetër. Pas trembëdhjetë ditësh, gjatë të cilave u hartuan rreth njëzet e tre projekte, Shtetet e Bashkuara kishin një tekst që ishte përgatitur për t’u rekomanduar.
Kur Presidenti Karter e rekomandoi atë, Izraeli dhe Egjipti e pranuan. Si një metodë mekanike për të kufizuar numrin e vendimeve, për të zvogëluar pasigurinë lidhur me secilin vendim, si dhe për të mos lejuar palët të mbylleshin gjithnjë e më shumë në pozicionet e tyre, ajo funksionoi jashtëzakonisht mirë.
Procedura e një teksti është një ndihmë shumë e madhe për negocimet dypalëshe që angazhojnë një ndërmjetës. Ajo është pothuajse e domosdoshme për negocimet e mëdha shumëpalëshe. Njëqind e pesëdhjetë shtete, për shembull, nuk mund të diskutojnë në mënyrë konstruktive njëqind e pesëdhjetë propozime të ndryshme. Po kështu, ata nuk mund të bëjnë lëshime të kushtëzuara nga lëshimet reciproke të gjithë të tjerëve. Atyre u duhet një mënyrë për ta thjeshtësuar procesin e vendimmarrjes. Procedura e një teksti i shërben këtij qëllimi.
Ju nuk keni pse të prisni miratimin e ndokujt për të përdorur procedurën e një teksti. Thjesht përgatitni një projekt dhe kërkoni t’i bëhen vërejtje. Ju mund ta ndryshoni përsëri lojën thjesht duke filluar të luani një të re. Edhe nëse pala tjetër nuk është e gatshme të flasë me ju drejtpërdrejt (ose anasjelltas), një palë e tretë mund të merret me projektin.
Bindeni palën tjetër të luajë
Rasti i Xhons Riëlltit dhe Frenk Tërnbullit. Në shembullin e mëposhtëm, të marrë nga jeta reale, paraqitet negocimi ndërmjet një pronari dhe një qiramarrësi. Ky shembull do t’ju krijojë një përshtypje lidhur me mënyrën se si mund ta trajtoni një palë e cila ngurron të angazhohet në negocimin parimor. Gjithashtu ai do t’ju sqarojë se çdo të thotë të ndryshoni lojën duke filluar të luani një të re.
Përmbajtja shkurtimisht. Në mars, Frenk Tërnbulli mori me qira një apartament nga Xhons Riëllti për 600 dollarë në muaj. Në korrik, kur ai dhe shoku i tij i dhomës, Poli, donin të dilnin nga shtëpia, Tërnbulli mësoi se qiraja e apartamentit ishte nën kontrollin e shtetit. Qiraja maksimale e ligjshme ishte 466 dollarë në muaj, pra 134 dollarë më pak nga sa kishte paguar.
I shqetësuar që i kishin vënë një çmim më të lartë, Tërnbulli i bëri një vizitë zonjës Xhons, së shoqes së Xhons Riëlltit, për të diskutuar rreth problemit. Në fillim zonja Xhons nuk ishte aspak mikpritëse dhe miqësore. Ajo pretendonte se kishte të drejtë dhe e akuzoi Tërnbullin për mosmirënjohje dhe shantazh. Megjithatë, pas bisedimesh të gjata, zonja Xhons ra dakord t’i kthente paratë Tërnbullit dhe shokut të tij të dhomës. Në fund, toni i saj u bë më miqësor dhe shfajësues.
Gjatë tërë kohës Tërnbulli përdori metodën e negocimit parimor. Më poshtë paraqitet një përzgjedhje e dialogut që u zhvillua gjatë negocimit. Çdo thënie paraprihet nga një shprehje standarde, të cilën një negociator parimor mund ta përdorë në ndonjë situatë të ngjashme. Pas çdo thënieje analizohet teoria që qëndron pas dhe ndikimi i saj.
“Ju lutem, më korrigjoni nëse e kam gabim”
Tërnbulli - Zonja Xhons, unë sapo mora vesh - ju lutem, më korrigjoni nëse e kam gabim - se qiraja e apartamentit tonë është nën kontrollin e shtetit. Na thanë se qiraja e ligjshme maksimale është 466 dollarë në muaj. Mos jemi keqinformuar?
Analizë. Thelbi i negocimit parimor është të qëndroni të hapur ndaj fakteve objektive dhe parimeve. Duke e trajtuar me kujdes pikëpamjen e tij lidhur me faktet objektive si ndoshta të pasaktë dhe duke e kërkuar zonjën Xhons ta korrigjojë atë, Tërnbulli krijon një dialog që bazohet tek arsyeja. Ai e fton atë të marrë pjesë ose duke rënë dakort me faktet ashtu siç janë paraqitur, ose duke i korrigjuar ato. Kjo metodë i kthen ata në dy kolegë që po përpiqen të nxjerrin në pah faktet. Ballafaqimi evitohet. Nëse Tërnbulli thjesht do t’i pohonte faktet si të tilla, zonja Xhons do të ndihej e këcënuar dhe do të mbrohej. Ajo mund t’i mohonte faktet. Negocimi nuk do të niste në mënyrë konstruktive.
Nëse Tërnbulli vërtet gabohet, duke kërkuar që më parë t’i bëjnë korrigjime, do t’i bëjë ato më të lehta për t’u pranuar. Po t’i thoshte zonjës Xhons se këto janë faktet e më pas të mësonte se e kishte gabim, ai do të humbte pikë. Dhe më e keqja është se ajo më pas do të dyshonte edhe më tepër në çdo gjë tjetër që ai do të thoshte, duke e vështirësuar në këtë mënyrë negocimin.
Të qenët të hapur ndaj korrigjimit dhe bindjes është një shtyllë në strategjinë e negocimit parimor. Ju mund ta bindni palën tjetër të jetë e hapur ndaj parimeve dhe fakteve objektive që ju sugjeroni, vetëm nëse ju vetë jeni të hapur ndaj atyre që sugjeron pala tjetër.
“Ne e vlerësojmë atë që ju keni bërë për ne”
Tërnbulli - Unë dhe Poli e kuptojmë se na keni bërë një nder duke na e dhënë me qira këtë apartament. Ju u treguat shumë të sjellshëm që na kushtuat kohën dhe përpjekjet tuaja, dhe ne e vlerësojmë këtë.
Analizë. Ta mbështetni personalisht personin e palës tjetër është vendimtare për të ndarë njerëzit nga problemi, pra të ndani çështjet që kanë të bëjnë me marrëdhënien nga ato thelbësore. Duke shprehur vlerësimin e tij ndaj veprimeve të mira të zonjës Xhons, Tërnbulli në të vërtetë thotë: “Ne nuk kemi asgjë kundër jush personalisht. Ne mendojmë se ju jeni një njeri bujar.” Ai e vë veten në anën e saj. Ai eviton çdo kërcënim që mund të ndiejë ajo ndaj imazhit të saj.
Për më tepër, lëvdatat dhe mbështetja lënë të kuptohet se personi do të vazhdojë t’i meritojë ato. Pasi është lavdëruar, zonja Xhons tani ka një investim emocional të vogël në faktin që Tërnbulli ishte i kënaqur me të. Ajo do të humbasë diçka dhe, si pasojë, mund të veprojë me një frymë pajtimi.
Ndoshta përdorimi më i famshëm i procedurës së një teksti ishte nga ana e Shteteve të Bashkuara në Kemp Dejvid në shtator 1978, kur ishin ndërmjetësuese midis Egjiptit dhe Izraelit. Shtetet e Bashkuara i dëgjuan të dyja palët, përgatitën një projekt në të cilin nuk ishte angazhuar asnjëra palë, kërkuan t’i bëheshin vërejtje këtij projekti, e përmirësuan atë vazhdimisht derisa ndërmjetësuesit menduan se nuk mund t’i bënin ndonjë përmirësim tjetër. Pas trembëdhjetë ditësh, gjatë të cilave u hartuan rreth njëzet e tre projekte, Shtetet e Bashkuara kishin një tekst që ishte përgatitur për t’u rekomanduar.
Kur Presidenti Karter e rekomandoi atë, Izraeli dhe Egjipti e pranuan. Si një metodë mekanike për të kufizuar numrin e vendimeve, për të zvogëluar pasigurinë lidhur me secilin vendim, si dhe për të mos lejuar palët të mbylleshin gjithnjë e më shumë në pozicionet e tyre, ajo funksionoi jashtëzakonisht mirë.
Procedura e një teksti është një ndihmë shumë e madhe për negocimet dypalëshe që angazhojnë një ndërmjetës. Ajo është pothuajse e domosdoshme për negocimet e mëdha shumëpalëshe. Njëqind e pesëdhjetë shtete, për shembull, nuk mund të diskutojnë në mënyrë konstruktive njëqind e pesëdhjetë propozime të ndryshme. Po kështu, ata nuk mund të bëjnë lëshime të kushtëzuara nga lëshimet reciproke të gjithë të tjerëve. Atyre u duhet një mënyrë për ta thjeshtësuar procesin e vendimmarrjes. Procedura e një teksti i shërben këtij qëllimi.
Ju nuk keni pse të prisni miratimin e ndokujt për të përdorur procedurën e një teksti. Thjesht përgatitni një projekt dhe kërkoni t’i bëhen vërejtje. Ju mund ta ndryshoni përsëri lojën thjesht duke filluar të luani një të re. Edhe nëse pala tjetër nuk është e gatshme të flasë me ju drejtpërdrejt (ose anasjelltas), një palë e tretë mund të merret me projektin.
Bindeni palën tjetër të luajë
Rasti i Xhons Riëlltit dhe Frenk Tërnbullit. Në shembullin e mëposhtëm, të marrë nga jeta reale, paraqitet negocimi ndërmjet një pronari dhe një qiramarrësi. Ky shembull do t’ju krijojë një përshtypje lidhur me mënyrën se si mund ta trajtoni një palë e cila ngurron të angazhohet në negocimin parimor. Gjithashtu ai do t’ju sqarojë se çdo të thotë të ndryshoni lojën duke filluar të luani një të re.
Përmbajtja shkurtimisht. Në mars, Frenk Tërnbulli mori me qira një apartament nga Xhons Riëllti për 600 dollarë në muaj. Në korrik, kur ai dhe shoku i tij i dhomës, Poli, donin të dilnin nga shtëpia, Tërnbulli mësoi se qiraja e apartamentit ishte nën kontrollin e shtetit. Qiraja maksimale e ligjshme ishte 466 dollarë në muaj, pra 134 dollarë më pak nga sa kishte paguar.
I shqetësuar që i kishin vënë një çmim më të lartë, Tërnbulli i bëri një vizitë zonjës Xhons, së shoqes së Xhons Riëlltit, për të diskutuar rreth problemit. Në fillim zonja Xhons nuk ishte aspak mikpritëse dhe miqësore. Ajo pretendonte se kishte të drejtë dhe e akuzoi Tërnbullin për mosmirënjohje dhe shantazh. Megjithatë, pas bisedimesh të gjata, zonja Xhons ra dakord t’i kthente paratë Tërnbullit dhe shokut të tij të dhomës. Në fund, toni i saj u bë më miqësor dhe shfajësues.
Gjatë tërë kohës Tërnbulli përdori metodën e negocimit parimor. Më poshtë paraqitet një përzgjedhje e dialogut që u zhvillua gjatë negocimit. Çdo thënie paraprihet nga një shprehje standarde, të cilën një negociator parimor mund ta përdorë në ndonjë situatë të ngjashme. Pas çdo thënieje analizohet teoria që qëndron pas dhe ndikimi i saj.
“Ju lutem, më korrigjoni nëse e kam gabim”
Tërnbulli - Zonja Xhons, unë sapo mora vesh - ju lutem, më korrigjoni nëse e kam gabim - se qiraja e apartamentit tonë është nën kontrollin e shtetit. Na thanë se qiraja e ligjshme maksimale është 466 dollarë në muaj. Mos jemi keqinformuar?
Analizë. Thelbi i negocimit parimor është të qëndroni të hapur ndaj fakteve objektive dhe parimeve. Duke e trajtuar me kujdes pikëpamjen e tij lidhur me faktet objektive si ndoshta të pasaktë dhe duke e kërkuar zonjën Xhons ta korrigjojë atë, Tërnbulli krijon një dialog që bazohet tek arsyeja. Ai e fton atë të marrë pjesë ose duke rënë dakort me faktet ashtu siç janë paraqitur, ose duke i korrigjuar ato. Kjo metodë i kthen ata në dy kolegë që po përpiqen të nxjerrin në pah faktet. Ballafaqimi evitohet. Nëse Tërnbulli thjesht do t’i pohonte faktet si të tilla, zonja Xhons do të ndihej e këcënuar dhe do të mbrohej. Ajo mund t’i mohonte faktet. Negocimi nuk do të niste në mënyrë konstruktive.
Nëse Tërnbulli vërtet gabohet, duke kërkuar që më parë t’i bëjnë korrigjime, do t’i bëjë ato më të lehta për t’u pranuar. Po t’i thoshte zonjës Xhons se këto janë faktet e më pas të mësonte se e kishte gabim, ai do të humbte pikë. Dhe më e keqja është se ajo më pas do të dyshonte edhe më tepër në çdo gjë tjetër që ai do të thoshte, duke e vështirësuar në këtë mënyrë negocimin.
Të qenët të hapur ndaj korrigjimit dhe bindjes është një shtyllë në strategjinë e negocimit parimor. Ju mund ta bindni palën tjetër të jetë e hapur ndaj parimeve dhe fakteve objektive që ju sugjeroni, vetëm nëse ju vetë jeni të hapur ndaj atyre që sugjeron pala tjetër.
“Ne e vlerësojmë atë që ju keni bërë për ne”
Tërnbulli - Unë dhe Poli e kuptojmë se na keni bërë një nder duke na e dhënë me qira këtë apartament. Ju u treguat shumë të sjellshëm që na kushtuat kohën dhe përpjekjet tuaja, dhe ne e vlerësojmë këtë.
Analizë. Ta mbështetni personalisht personin e palës tjetër është vendimtare për të ndarë njerëzit nga problemi, pra të ndani çështjet që kanë të bëjnë me marrëdhënien nga ato thelbësore. Duke shprehur vlerësimin e tij ndaj veprimeve të mira të zonjës Xhons, Tërnbulli në të vërtetë thotë: “Ne nuk kemi asgjë kundër jush personalisht. Ne mendojmë se ju jeni një njeri bujar.” Ai e vë veten në anën e saj. Ai eviton çdo kërcënim që mund të ndiejë ajo ndaj imazhit të saj.
Për më tepër, lëvdatat dhe mbështetja lënë të kuptohet se personi do të vazhdojë t’i meritojë ato. Pasi është lavdëruar, zonja Xhons tani ka një investim emocional të vogël në faktin që Tërnbulli ishte i kënaqur me të. Ajo do të humbasë diçka dhe, si pasojë, mund të veprojë me një frymë pajtimi.