Negocimi: Edhe mosmarrëveshjet çojnë drejt zgjidhjes
03/06/2005 Në ç’mënyrë mund të përshtatni interesat e ndryshme? A ka ndryshime në interesa?
Si të arrish marrëveshjen pa u dorëzuar? “Të thuash Po”, një botim i ri i shkruar nga Roxher Fisher dhe Uilliam Uri, vjen në shqip nga botimet “Dudaj”, përkthyer nga Enkeleida Haxhinasto; një literaturë për zgjidhjen e konflikteve, një libër praktik në lidhje me parimet bazë të negocimit.
“Të thuash Po” jep lëndën e negocimit në Fakultetin e Drejtësisë në Harvard, ku ai është profesor i jurisprudencës dhe drejtor i Projektit të Negocimit. Ai është konsulent i qeverive, korporatave dhe individëve, nëpërmjet Grupit të Menaxhimit të Konflikteve të Kembrixhit, Masaçusets. Uilliam Uri është bashkëthemeluesi i Programit të Harvardit për Negocimin, ku ai drejton Rrjetin e Negocimit. Në Fakultetin e Biznesit në Harvard, Uri ka dhënë lëndën e negocimit për administratorët, drejtuesit e sindikatave dhe nëpunësit qeveritarë nga e gjithë bota. Ai ka punuar si këshilltar në Shtëpinë e Bardhë për krijimin e qendrave për zvogëlimin e rrezikut bërthamor në Uashington dhe Moskë.
“Të thuash Po” është një libër tepër i lexueshëm dhe praktik, në lidhje me parimet bazë të negocimit. Ai e trajton negocimin si një fakt jetësor, si një mjet themelor për të marrë atë që kërkojmë nga të tjerët.
Ky libër flet për metodën e quajtur negocimi parimor ose negocimi mbi meritat, apo e njohur ndryshe Fito-Fitoj. Njerëzit kanë dy mënyra për të negociuar: të butë dhe të ashpër. Negociatori i butë kërkon të shmangë konfliktin personal, dhe kështu ai nuk heziton të bëjë lëshime që të arrihet një marrëveshje. Ai dëshiron një zgjidhje miqësore, e megjithatë në fund shpesh ndihet i shfrytëzuar dhe disi i pakënaqur. Negociatori i ashpër e sheh çdo situatë si një testim të vendosmërisë, ku palës që merr pozicionet më ekstreme dhe që reziston më shumë, i ecën më mirë. Ai dëshiron të fitojë, por shpesh përfundon në dhënien e një përgjigjeje të ashpër, e cila konsumon deri në fund atë dhe resurset e tij, si dhe keqëson marrëdhëniet me palën tjetër.
Përshtatni interesat e ndryshme
Shqyrtoni edhe një herë grindjen e dy fëmijëve për një portokall. Secili prej tyre e donte portokallin, kështu që ata e ndanë atë, duke mos arritur të kuptojnë se njëri donte vetëm frutin për ta ngrënë, ndërsa tjetri vetëm lëkurën për të bërë një ëmbëlsirë. Në këtë rast, si në shumë të tjerë, një marrëveshje e kënaqshme është e mundur, sepse secila palë kërkon gjëra të ndryshme. Kjo është me të vërtetë befasuese, nëse e mendoni. Në përgjithësi, njerëzit mendojnë se mosmarrëveshjet midis dy palëve krijojnë problemin. Por mosmarrëveshjet gjithashtu mund të çojnë drejt zgjidhjes.
Marrëveshja shpesh bazohet te mosmarrëveshja. Është absurde të mendosh, për shembull, se gjithmonë duhet të biem dakord me faktet. Kështu duket edhe për një blerës aksionesh, i cili përpiqet ta bindë shitësin se çmimi i aksioneve ka të ngjarë të rritet. Nëse të dy do të mendonin se vlera e aksioneve do të rritej, shitësi ndoshta nuk do të shiste. Ajo çka e bën një marrëveshje të mundshme është se blerësi beson se vlera do të rritet, ndërsa shitësi beson se do të ulet. Ndryshimi në atë çka ata besojnë siguron bazën për një marrëveshje.
Shumë marrëveshje krijuese pasqyrojnë këtë parim të arritjes së marrëveshjes nëpërmjet ndryshimeve.
Ndryshimet në interesa dhe mendime bëjnë të mundur që një çështje të jetë me përfitim të madh për ju, por edhe me kosto më të ulët për palën tjetër. Shihni vargjet e mëposhtme:
Xhek Spreti nuk mund ta hante dhjamin,e shoqja s’e hante dot pa dhjamë mishin,por të dy së bashku tërë pjatancën e fshinin.
Llojet e ndryshimeve që mund të përshtaten më mirë, janë ndryshimet për sa u përket interesave, mendimeve, vlerës së caktuar në kohë, parashikimeve si dhe mosdëshirës për të riskuar.
A ka ndryshime në interesa?
Lista e shkurtër më poshtë sugjeron të kërkoni për ndryshime të përgjithshme për sa u përket interesave:
Njëra palë shqetësohet Pala tjetër shqetësohet
më tepër për: më tepër për:
Formën Përmbajtjen
Arsyet ekonomike Arsyet politike
Arsyet e brendshme Arsyet e jashtme
Arsyet simbolike Arsyet praktike
Një të ardhme të shpejtë Një të ardhme më të largët
Rezultatet e përkohshme Marrëdhënien
Pajisjet Ideologjinë
Progresin Respektin për traditën
Precedentin Këtë rast
Prestigjin, reputacionin Rezultatet
Pikët politike Mirëqenien e grupit
Mendime të ndryshme?
Nëse unë mendoj se kam të drejtë, gjithashtu dhe ju mendoni se keni të drejtë, ne mund ta shfrytëzojmë këtë ndryshim në mendimet tona. Ne të dy mund të biem dakord që të marrim një arbitër të paanshëm për të zgjidhur çështjen, secili duke qenë i sigurt për fitoren. Nëse dy fraksione të drejtuesve të sindikatës nuk mund të merren vesh për një propozim lidhur me pagat, ata mund të bien në ujdi që çështja t’i nënshtrohet një votimi të anëtarëve.
Vlera të ndryshme të caktuara në kohë? Ju mund të shqetësoheni më tepër për të tashmen, ndërsa pala tjetër shqetësohet më tepër për të ardhmen. Në gjuhën e biznesit, ju i ulni vlerat e së ardhmes në varësi të çmimeve të ndryshme. Një blerje me këste funksionon sipas këtij parimi: blerësi është i gatshëm të paguajë një çmim më të lartë për makinën nëse ai mund të paguajë më vonë; shitësi është i gatshëm të pranojë një pagesë të vonuar nëse ai vë një çmim më të lartë.
Parashikime të ndryshme? Në një negocim për pagën të zhvilluar ndërmjet një ylli të vjetër të beisbollit dhe një ekipi të rëndësishëm, lojtari mund të parashikojë të fitojë shumë ndeshje, ndërsa pronari i ekipit parashikon të kundërtën. Duke shfrytëzuar këto parashikime të ndryshme, të dy mund të bien dakord për një rrogë bazë prej 750.000 dollarë plus 500.000 dollarë, nëse lojëtari shënon një numër të caktuar pikësh për çdo lojë.
Ndryshime për sa i përket mosdëshirës për të riskuar? Një lloj i fundit i ndryshimeve, të cilat ju mund t’i shfrytëzoni, hasen në mosdëshirën për të riskuar. Merrni, për shembull, çështjen e nxjerrjes së mineraleve nga fundi i deteve në negocimet lidhur me Ligjin mbi të Drejtën e Detit. Sa duhet t’i paguajnë kompanitë nxjerrëse të mineraleve komunitetit ndërkombëtar për privilegjin e nxjerrjes së mineraleve? Kompanitë nxjerrëse shqetësohen më shumë për shmangien e humbjeve të mëdha sesa për sigurimin e fitimeve të mëdha. Për to nxjerrja e mineraleve nga fundi i deteve është një investim i madh. Ato duan ta zvogëlojnë riskun. Komuniteti ndërkombëtar, nga ana tjetër, është i interesuar për të ardhurat. Nëse një kompani do të bëjë shumë para nga “trashëgimia e përbashkët e njerëzimit”, pjesa tjetër e botës kërkon të përfitojë një pjesë të konsiderueshme.
Në këtë ndryshim qëndron mundësia për një ujdi me përfitim për të dyja palët. Risku mund të këmbehet me të ardhurat. Duke shfrytëzuar këtë ndryshim në mosdëshirën për të riskuar, marrëveshja e propozuar parashikon t’u caktohen tarifa të ulëta kompanive derisa atyre t’u kthehet investimi - me fjalë të tjera, derisa risku të jetë i lartë - dhe tarifa më të larta më pas, kur risku të jetë i ulët.
Si të arrish marrëveshjen pa u dorëzuar? “Të thuash Po”, një botim i ri i shkruar nga Roxher Fisher dhe Uilliam Uri, vjen në shqip nga botimet “Dudaj”, përkthyer nga Enkeleida Haxhinasto; një literaturë për zgjidhjen e konflikteve, një libër praktik në lidhje me parimet bazë të negocimit.
“Të thuash Po” jep lëndën e negocimit në Fakultetin e Drejtësisë në Harvard, ku ai është profesor i jurisprudencës dhe drejtor i Projektit të Negocimit. Ai është konsulent i qeverive, korporatave dhe individëve, nëpërmjet Grupit të Menaxhimit të Konflikteve të Kembrixhit, Masaçusets. Uilliam Uri është bashkëthemeluesi i Programit të Harvardit për Negocimin, ku ai drejton Rrjetin e Negocimit. Në Fakultetin e Biznesit në Harvard, Uri ka dhënë lëndën e negocimit për administratorët, drejtuesit e sindikatave dhe nëpunësit qeveritarë nga e gjithë bota. Ai ka punuar si këshilltar në Shtëpinë e Bardhë për krijimin e qendrave për zvogëlimin e rrezikut bërthamor në Uashington dhe Moskë.
“Të thuash Po” është një libër tepër i lexueshëm dhe praktik, në lidhje me parimet bazë të negocimit. Ai e trajton negocimin si një fakt jetësor, si një mjet themelor për të marrë atë që kërkojmë nga të tjerët.
Ky libër flet për metodën e quajtur negocimi parimor ose negocimi mbi meritat, apo e njohur ndryshe Fito-Fitoj. Njerëzit kanë dy mënyra për të negociuar: të butë dhe të ashpër. Negociatori i butë kërkon të shmangë konfliktin personal, dhe kështu ai nuk heziton të bëjë lëshime që të arrihet një marrëveshje. Ai dëshiron një zgjidhje miqësore, e megjithatë në fund shpesh ndihet i shfrytëzuar dhe disi i pakënaqur. Negociatori i ashpër e sheh çdo situatë si një testim të vendosmërisë, ku palës që merr pozicionet më ekstreme dhe që reziston më shumë, i ecën më mirë. Ai dëshiron të fitojë, por shpesh përfundon në dhënien e një përgjigjeje të ashpër, e cila konsumon deri në fund atë dhe resurset e tij, si dhe keqëson marrëdhëniet me palën tjetër.
Përshtatni interesat e ndryshme
Shqyrtoni edhe një herë grindjen e dy fëmijëve për një portokall. Secili prej tyre e donte portokallin, kështu që ata e ndanë atë, duke mos arritur të kuptojnë se njëri donte vetëm frutin për ta ngrënë, ndërsa tjetri vetëm lëkurën për të bërë një ëmbëlsirë. Në këtë rast, si në shumë të tjerë, një marrëveshje e kënaqshme është e mundur, sepse secila palë kërkon gjëra të ndryshme. Kjo është me të vërtetë befasuese, nëse e mendoni. Në përgjithësi, njerëzit mendojnë se mosmarrëveshjet midis dy palëve krijojnë problemin. Por mosmarrëveshjet gjithashtu mund të çojnë drejt zgjidhjes.
Marrëveshja shpesh bazohet te mosmarrëveshja. Është absurde të mendosh, për shembull, se gjithmonë duhet të biem dakord me faktet. Kështu duket edhe për një blerës aksionesh, i cili përpiqet ta bindë shitësin se çmimi i aksioneve ka të ngjarë të rritet. Nëse të dy do të mendonin se vlera e aksioneve do të rritej, shitësi ndoshta nuk do të shiste. Ajo çka e bën një marrëveshje të mundshme është se blerësi beson se vlera do të rritet, ndërsa shitësi beson se do të ulet. Ndryshimi në atë çka ata besojnë siguron bazën për një marrëveshje.
Shumë marrëveshje krijuese pasqyrojnë këtë parim të arritjes së marrëveshjes nëpërmjet ndryshimeve.
Ndryshimet në interesa dhe mendime bëjnë të mundur që një çështje të jetë me përfitim të madh për ju, por edhe me kosto më të ulët për palën tjetër. Shihni vargjet e mëposhtme:
Xhek Spreti nuk mund ta hante dhjamin,e shoqja s’e hante dot pa dhjamë mishin,por të dy së bashku tërë pjatancën e fshinin.
Llojet e ndryshimeve që mund të përshtaten më mirë, janë ndryshimet për sa u përket interesave, mendimeve, vlerës së caktuar në kohë, parashikimeve si dhe mosdëshirës për të riskuar.
A ka ndryshime në interesa?
Lista e shkurtër më poshtë sugjeron të kërkoni për ndryshime të përgjithshme për sa u përket interesave:
Njëra palë shqetësohet Pala tjetër shqetësohet
më tepër për: më tepër për:
Formën Përmbajtjen
Arsyet ekonomike Arsyet politike
Arsyet e brendshme Arsyet e jashtme
Arsyet simbolike Arsyet praktike
Një të ardhme të shpejtë Një të ardhme më të largët
Rezultatet e përkohshme Marrëdhënien
Pajisjet Ideologjinë
Progresin Respektin për traditën
Precedentin Këtë rast
Prestigjin, reputacionin Rezultatet
Pikët politike Mirëqenien e grupit
Mendime të ndryshme?
Nëse unë mendoj se kam të drejtë, gjithashtu dhe ju mendoni se keni të drejtë, ne mund ta shfrytëzojmë këtë ndryshim në mendimet tona. Ne të dy mund të biem dakord që të marrim një arbitër të paanshëm për të zgjidhur çështjen, secili duke qenë i sigurt për fitoren. Nëse dy fraksione të drejtuesve të sindikatës nuk mund të merren vesh për një propozim lidhur me pagat, ata mund të bien në ujdi që çështja t’i nënshtrohet një votimi të anëtarëve.
Vlera të ndryshme të caktuara në kohë? Ju mund të shqetësoheni më tepër për të tashmen, ndërsa pala tjetër shqetësohet më tepër për të ardhmen. Në gjuhën e biznesit, ju i ulni vlerat e së ardhmes në varësi të çmimeve të ndryshme. Një blerje me këste funksionon sipas këtij parimi: blerësi është i gatshëm të paguajë një çmim më të lartë për makinën nëse ai mund të paguajë më vonë; shitësi është i gatshëm të pranojë një pagesë të vonuar nëse ai vë një çmim më të lartë.
Parashikime të ndryshme? Në një negocim për pagën të zhvilluar ndërmjet një ylli të vjetër të beisbollit dhe një ekipi të rëndësishëm, lojtari mund të parashikojë të fitojë shumë ndeshje, ndërsa pronari i ekipit parashikon të kundërtën. Duke shfrytëzuar këto parashikime të ndryshme, të dy mund të bien dakord për një rrogë bazë prej 750.000 dollarë plus 500.000 dollarë, nëse lojëtari shënon një numër të caktuar pikësh për çdo lojë.
Ndryshime për sa i përket mosdëshirës për të riskuar? Një lloj i fundit i ndryshimeve, të cilat ju mund t’i shfrytëzoni, hasen në mosdëshirën për të riskuar. Merrni, për shembull, çështjen e nxjerrjes së mineraleve nga fundi i deteve në negocimet lidhur me Ligjin mbi të Drejtën e Detit. Sa duhet t’i paguajnë kompanitë nxjerrëse të mineraleve komunitetit ndërkombëtar për privilegjin e nxjerrjes së mineraleve? Kompanitë nxjerrëse shqetësohen më shumë për shmangien e humbjeve të mëdha sesa për sigurimin e fitimeve të mëdha. Për to nxjerrja e mineraleve nga fundi i deteve është një investim i madh. Ato duan ta zvogëlojnë riskun. Komuniteti ndërkombëtar, nga ana tjetër, është i interesuar për të ardhurat. Nëse një kompani do të bëjë shumë para nga “trashëgimia e përbashkët e njerëzimit”, pjesa tjetër e botës kërkon të përfitojë një pjesë të konsiderueshme.
Në këtë ndryshim qëndron mundësia për një ujdi me përfitim për të dyja palët. Risku mund të këmbehet me të ardhurat. Duke shfrytëzuar këtë ndryshim në mosdëshirën për të riskuar, marrëveshja e propozuar parashikon t’u caktohen tarifa të ulëta kompanive derisa atyre t’u kthehet investimi - me fjalë të tjera, derisa risku të jetë i lartë - dhe tarifa më të larta më pas, kur risku të jetë i ulët.