Negociatori,i ashpër me problemin, i butë me njerëzit
21/05/2005 Të jeni konkretë, por edhe elastikë
Në një negocim ju doni të dini se ku do të shkoni, por edhe të jeni të hapur ndaj ideve të reja. Për të shmangur marrjen e një vendimi të vështirë në lidhje me atë që duhet të pranojnë, njerëzit shpesh hyjnë në negocim pa asnjë plan, përveçse të ulen me palën tjetër e të shohin se çfarë ofrojnë apo kërkojnë ata.
Si mund ta ndryshoni pozicionin tuaj nga identifikimi i interesave në zhvillimin e opsioneve specifike, e përsëri të mbeteni elastikë në lidhje me këto opsione? Për t’i shndërruar interesat tuaja në opsione konkrete, pyetni veten: “Nëse nesër pala tjetër pranon të vazhdojë negocimin, për çfarë do të doja që ata të binin dakord me mua? Për ta ruajtur elasticitetin tuaj, çdo opsion quajeni si thjesht ilustrues. Mendoni për më shumë se një opsion që plotëson interesat tuaja. “Veçoria ilustruese” është koncepti kyç.
Ajo çka negociuesit pozicionalë shpresojnë të arrijnë me një pozicion të hapur, pothuajse mund të kryhet njësoj edhe me një sugjerim ilustrues që merr parasysh interesat tuaja. Për shembull, në negocimin e një kontrate beisbolli një agjent mund të thotë: “5 milionë dollarë në vit do të ishte shifra që do të përmbushte interesin e Hendersonit në marrjen e pagës që ai meriton. Pak a shumë një kontratë 5-vjeçare mund t’i plotësonte nevojat e tij për sigurinë e punës.”
Pasi keni menduar në lidhje me interesat tuaja, ju duhet të shkoni në një takim jo vetëm me një ose më shumë opsione specifike që do të plotësonin interesat tuaja legjitime, por gjithashtu me një mendje të hapur. Me mendje të hapur nuk nënkuptohet një mendje e zbrazët
Duhet të jeni i ashpër me problemin, por i butë me njerëzit
Ju mund të jeni aq i ashpër kur flitni për interesat tuaja, sa ç’mund të jetë çdo negociator kur flet për pozicionin e tij. Në fakt, është e rekomandueshme që zakonisht të jeni të ashpër. Mund të mos jetë ndonjë ide e zgjuar të angazhoheni në pozicionin tuaj, por do të tregoheshit të mençur nëse do t’u jepnit rëndësi interesave tuaja. Pikërisht këtu duhet t’i shpenzoni energjitë tuaja gjatë një negocimi. Pala tjetër, duke qenë e shqetësuar për interesat e saj, do të priret të jetë mjaft optimiste në lidhje me një sërë marrëveshjesh të mundshme. Shpesh zgjidhjet e mençura, të cilat sigurojnë fitime maksimale për ju me një kosto minimale për palën tjetër, arrihen vetëm duke mbrojtur me forcë interesat tuaja. Dy negociatorë, secili duke mbrojtur me forcë interesat e veta, shpesh stimulojnë aftësitë krijuese të njëri-tjetrit për gjetjen e zgjidhjeve me përfitim të përbashkët.
Kompania e ndërtimit, e shqetësuar për inflacionin, mund të vlerësojë shumë interesin e saj për t’i mbajtur shpenzimet në nivele të ulëta dhe për ta përfunduar punën në kohë. Juve mund t’ju duhet ta nxitni atë. Një ndjenjë e sinqertë mund t’ju ndihmojë të rivendosni një ekuilibër më të mirë ndërmjet fitimeve dhe jetës së fëmijëve. Dëshira për t’i zgjidhur gjërat me mirëkuptim nuk duhet t’ju pengojë të vlerësoni si duhet problemin tuaj. “Sigurisht që ju nuk doni të thoni se jeta e djalit tim vlen më pak se çmimi i një gardhi. Ju nuk do ta thoshit kurrë një gjë të tillë për djalin tuaj. Unë nuk besoj se ju jeni i pandjeshëm, zoti Xhenkins. Le të shohim si mund ta zgjidhim këtë problem.”
Nëse ndihen personalisht të kërcënuar nga një sulm që i bëhet problemit, ata mund të kthehen në pozicion mbrojtës dhe të mos ju dëgjojnë më. Prandaj është e rëndësishme të ndahen njerëzit nga problemi. Sulmoni problemin pa fajësuar njerëzit. Shkoni edhe më tej dhe mbështetini personalisht: dëgjojini me respekt, tregohuni i sjellshëm me ta, shprehni vlerësimin tuaj për kohën dhe përpjekjet e tyre, theksoni interesin tuaj për plotësimin e nevojave të tyre themelore e kështu me radhë. Lërini ata të kuptojnë se ju po sulmoni problemin dhe jo ata.
Një metodë që ka dhënë rezultate të mira në praktikë, është që t’u jepet mbështetje pozitive personave të palës tjetër me të njëjtën energji që ju theksoni problemin. Ky kombinim i mbështetjes me sulmin mund të duket si jo i logjikshëm. Nga pikëpamja psikologjike, kjo është e vërtetë; kjo mungesë konsekuence ndihmon që kjo metodë të funksionojë. Një teori e njohur e psikologjisë - teoria e disonancës njohëse - pohon se njerëzit nuk e pëlqejnë mungesën e konsekuencës dhe do të përpiqen për ta eliminuar atë. Duke sulmuar një problem, si për shembull kamionët që ecin me shpejtësi të madhe në rrugën e një lagjeje, dhe në të njëjtën kohë duke i dhënë mbështetje përfaqësuesit të kompanisë, ju krijoni një mospërputhje njohëse. Për ta kapërcyer këtë mospërputhje, ai do të tundohet për t’u shkëputur nga problemi e do të bashkohet me ju për zgjidhjen e tij.
Duke luftuar shumë për çështjet themelore, rritet presioni për një zgjidhje të efektshme. Duke mbështetur personat e palës tjetër, synohet të përmirësohet marrëdhënia juaj, si dhe të rritet mundësia e arritjes së marrëveshjes. Është kombinimi i mbështetjes me sulmin që funksionon; secili më vete ka të ngjarë të jetë i pamjaftueshëm.
Të negocioni me forcë për interesat tuaja, nuk do të thotë që të mos jeni të hapur ndaj pikëpamjes së palës tjetër. Përkundrazi, ju vështirë se mund të shpresoni që pala tjetër të dëgjojë interesat tuaja dhe të diskutojë opsionet që ju sugjeroni, nëse nuk merrni parasysh interesat e tyre dhe nuk u tregoni se jeni të hapur ndaj sugjerimeve. Një negocim i suksesshëm kërkon që të jeni të prerë dhe të hapur.
Gjeni opsione për përfitime të përbashkëta
Shembulli i Izraelit dhe Egjiptit, që negocionin se cilit vend i takonte gadishulli Sinai dhe cilën pjesë të territorit të tij, ilustron një problem madhor në negocim.
Problemi është i zakonshëm. Duket sikur “byreku” nuk mund të ndahet në mënyrë të tillë që të dyja palët të mbeten të kënaqura. Shpesh ju negocioni për një çështje të vetme, si për shembull: për vlerën e plotë të truallit, çmimin e një makine, kohëzgjatjen e një kontrate qiraje për një apartament ose sasinë e komisionit për një shitje. Herë të tjera ju përballeni me atë që duket se është një alternativë për njërin ose për tjetrin, pra duket qartë se është e favorshme ose për ju, ose për palën tjetër. Kush e merr shtëpinë pas një divorci? Po kujdestarinë e fëmijëve? Ju mund ta shihni këtë si një alternativë ndërmjet fitimit dhe humbjes - dhe asnjëra palë nuk do të jetë dakord që të humbasë. Edhe nëse fitoni dhe e merrni makinën për 12.000 dollarë, qiranë për pesë vjet ose shtëpinë dhe fëmijët, ju keni një ndjenjë zbrazëtie se ata nuk do t’ju lënë të harroni. Cilado qoftë situata, alternativat tuaja duken të kufizuara.
Shembulli i Sinait gjithashtu e bën të qartë mundësinë. Një opsion krijues, si për shembull Sinai i çmilitarizuar, shpesh mund të bëjë dallimin ndërmjet dështimit dhe marrëveshjes. Një avokat ia atribuon menjëherë suksesin aftësisë që ka për të gjetur zgjidhje që janë me përfitim si për klientin e tij, ashtu dhe për palën tjetër. Ai e zmadhon “byrekun” përpara se ta ndajë. Aftësia për të krijuar opsione është një nga cilësitë më të dobishme që mund të ketë një negociator.
Megjithatë, shpesh negociatorët përfundojnë si fëmijët e proverbave, që grinden për një portokall. Pasi përfundimisht ranë dakord që ta ndanin portokallin përgjysmë, fëmija i parë mori gjysmën, hëngri frutin dhe e hodhi lëkurën, ndërsa tjetri hodhi frutin dhe e përdori lëkurën e gjysmës së dytë për të bërë një kek. Shumë shpesh negociatorët “lënë para mbi tavolinë” - ata nuk arrijnë në një marrëveshje, kur, në fakt, mund ta kishin arritur atë, ose marrëveshja mund të kishte qenë më e mirë për secilën palë. Shumë negocime përfundojnë me një “gjysmë portokalli” për secilën palë në vend të tërë “frutit” për njërën palë dhe tërë “lëkurës” për palën tjetër. Pse?
Në një negocim ju doni të dini se ku do të shkoni, por edhe të jeni të hapur ndaj ideve të reja. Për të shmangur marrjen e një vendimi të vështirë në lidhje me atë që duhet të pranojnë, njerëzit shpesh hyjnë në negocim pa asnjë plan, përveçse të ulen me palën tjetër e të shohin se çfarë ofrojnë apo kërkojnë ata.
Si mund ta ndryshoni pozicionin tuaj nga identifikimi i interesave në zhvillimin e opsioneve specifike, e përsëri të mbeteni elastikë në lidhje me këto opsione? Për t’i shndërruar interesat tuaja në opsione konkrete, pyetni veten: “Nëse nesër pala tjetër pranon të vazhdojë negocimin, për çfarë do të doja që ata të binin dakord me mua? Për ta ruajtur elasticitetin tuaj, çdo opsion quajeni si thjesht ilustrues. Mendoni për më shumë se një opsion që plotëson interesat tuaja. “Veçoria ilustruese” është koncepti kyç.
Ajo çka negociuesit pozicionalë shpresojnë të arrijnë me një pozicion të hapur, pothuajse mund të kryhet njësoj edhe me një sugjerim ilustrues që merr parasysh interesat tuaja. Për shembull, në negocimin e një kontrate beisbolli një agjent mund të thotë: “5 milionë dollarë në vit do të ishte shifra që do të përmbushte interesin e Hendersonit në marrjen e pagës që ai meriton. Pak a shumë një kontratë 5-vjeçare mund t’i plotësonte nevojat e tij për sigurinë e punës.”
Pasi keni menduar në lidhje me interesat tuaja, ju duhet të shkoni në një takim jo vetëm me një ose më shumë opsione specifike që do të plotësonin interesat tuaja legjitime, por gjithashtu me një mendje të hapur. Me mendje të hapur nuk nënkuptohet një mendje e zbrazët
Duhet të jeni i ashpër me problemin, por i butë me njerëzit
Ju mund të jeni aq i ashpër kur flitni për interesat tuaja, sa ç’mund të jetë çdo negociator kur flet për pozicionin e tij. Në fakt, është e rekomandueshme që zakonisht të jeni të ashpër. Mund të mos jetë ndonjë ide e zgjuar të angazhoheni në pozicionin tuaj, por do të tregoheshit të mençur nëse do t’u jepnit rëndësi interesave tuaja. Pikërisht këtu duhet t’i shpenzoni energjitë tuaja gjatë një negocimi. Pala tjetër, duke qenë e shqetësuar për interesat e saj, do të priret të jetë mjaft optimiste në lidhje me një sërë marrëveshjesh të mundshme. Shpesh zgjidhjet e mençura, të cilat sigurojnë fitime maksimale për ju me një kosto minimale për palën tjetër, arrihen vetëm duke mbrojtur me forcë interesat tuaja. Dy negociatorë, secili duke mbrojtur me forcë interesat e veta, shpesh stimulojnë aftësitë krijuese të njëri-tjetrit për gjetjen e zgjidhjeve me përfitim të përbashkët.
Kompania e ndërtimit, e shqetësuar për inflacionin, mund të vlerësojë shumë interesin e saj për t’i mbajtur shpenzimet në nivele të ulëta dhe për ta përfunduar punën në kohë. Juve mund t’ju duhet ta nxitni atë. Një ndjenjë e sinqertë mund t’ju ndihmojë të rivendosni një ekuilibër më të mirë ndërmjet fitimeve dhe jetës së fëmijëve. Dëshira për t’i zgjidhur gjërat me mirëkuptim nuk duhet t’ju pengojë të vlerësoni si duhet problemin tuaj. “Sigurisht që ju nuk doni të thoni se jeta e djalit tim vlen më pak se çmimi i një gardhi. Ju nuk do ta thoshit kurrë një gjë të tillë për djalin tuaj. Unë nuk besoj se ju jeni i pandjeshëm, zoti Xhenkins. Le të shohim si mund ta zgjidhim këtë problem.”
Nëse ndihen personalisht të kërcënuar nga një sulm që i bëhet problemit, ata mund të kthehen në pozicion mbrojtës dhe të mos ju dëgjojnë më. Prandaj është e rëndësishme të ndahen njerëzit nga problemi. Sulmoni problemin pa fajësuar njerëzit. Shkoni edhe më tej dhe mbështetini personalisht: dëgjojini me respekt, tregohuni i sjellshëm me ta, shprehni vlerësimin tuaj për kohën dhe përpjekjet e tyre, theksoni interesin tuaj për plotësimin e nevojave të tyre themelore e kështu me radhë. Lërini ata të kuptojnë se ju po sulmoni problemin dhe jo ata.
Një metodë që ka dhënë rezultate të mira në praktikë, është që t’u jepet mbështetje pozitive personave të palës tjetër me të njëjtën energji që ju theksoni problemin. Ky kombinim i mbështetjes me sulmin mund të duket si jo i logjikshëm. Nga pikëpamja psikologjike, kjo është e vërtetë; kjo mungesë konsekuence ndihmon që kjo metodë të funksionojë. Një teori e njohur e psikologjisë - teoria e disonancës njohëse - pohon se njerëzit nuk e pëlqejnë mungesën e konsekuencës dhe do të përpiqen për ta eliminuar atë. Duke sulmuar një problem, si për shembull kamionët që ecin me shpejtësi të madhe në rrugën e një lagjeje, dhe në të njëjtën kohë duke i dhënë mbështetje përfaqësuesit të kompanisë, ju krijoni një mospërputhje njohëse. Për ta kapërcyer këtë mospërputhje, ai do të tundohet për t’u shkëputur nga problemi e do të bashkohet me ju për zgjidhjen e tij.
Duke luftuar shumë për çështjet themelore, rritet presioni për një zgjidhje të efektshme. Duke mbështetur personat e palës tjetër, synohet të përmirësohet marrëdhënia juaj, si dhe të rritet mundësia e arritjes së marrëveshjes. Është kombinimi i mbështetjes me sulmin që funksionon; secili më vete ka të ngjarë të jetë i pamjaftueshëm.
Të negocioni me forcë për interesat tuaja, nuk do të thotë që të mos jeni të hapur ndaj pikëpamjes së palës tjetër. Përkundrazi, ju vështirë se mund të shpresoni që pala tjetër të dëgjojë interesat tuaja dhe të diskutojë opsionet që ju sugjeroni, nëse nuk merrni parasysh interesat e tyre dhe nuk u tregoni se jeni të hapur ndaj sugjerimeve. Një negocim i suksesshëm kërkon që të jeni të prerë dhe të hapur.
Gjeni opsione për përfitime të përbashkëta
Shembulli i Izraelit dhe Egjiptit, që negocionin se cilit vend i takonte gadishulli Sinai dhe cilën pjesë të territorit të tij, ilustron një problem madhor në negocim.
Problemi është i zakonshëm. Duket sikur “byreku” nuk mund të ndahet në mënyrë të tillë që të dyja palët të mbeten të kënaqura. Shpesh ju negocioni për një çështje të vetme, si për shembull: për vlerën e plotë të truallit, çmimin e një makine, kohëzgjatjen e një kontrate qiraje për një apartament ose sasinë e komisionit për një shitje. Herë të tjera ju përballeni me atë që duket se është një alternativë për njërin ose për tjetrin, pra duket qartë se është e favorshme ose për ju, ose për palën tjetër. Kush e merr shtëpinë pas një divorci? Po kujdestarinë e fëmijëve? Ju mund ta shihni këtë si një alternativë ndërmjet fitimit dhe humbjes - dhe asnjëra palë nuk do të jetë dakord që të humbasë. Edhe nëse fitoni dhe e merrni makinën për 12.000 dollarë, qiranë për pesë vjet ose shtëpinë dhe fëmijët, ju keni një ndjenjë zbrazëtie se ata nuk do t’ju lënë të harroni. Cilado qoftë situata, alternativat tuaja duken të kufizuara.
Shembulli i Sinait gjithashtu e bën të qartë mundësinë. Një opsion krijues, si për shembull Sinai i çmilitarizuar, shpesh mund të bëjë dallimin ndërmjet dështimit dhe marrëveshjes. Një avokat ia atribuon menjëherë suksesin aftësisë që ka për të gjetur zgjidhje që janë me përfitim si për klientin e tij, ashtu dhe për palën tjetër. Ai e zmadhon “byrekun” përpara se ta ndajë. Aftësia për të krijuar opsione është një nga cilësitë më të dobishme që mund të ketë një negociator.
Megjithatë, shpesh negociatorët përfundojnë si fëmijët e proverbave, që grinden për një portokall. Pasi përfundimisht ranë dakord që ta ndanin portokallin përgjysmë, fëmija i parë mori gjysmën, hëngri frutin dhe e hodhi lëkurën, ndërsa tjetri hodhi frutin dhe e përdori lëkurën e gjysmës së dytë për të bërë një kek. Shumë shpesh negociatorët “lënë para mbi tavolinë” - ata nuk arrijnë në një marrëveshje, kur, në fakt, mund ta kishin arritur atë, ose marrëveshja mund të kishte qenë më e mirë për secilën palë. Shumë negocime përfundojnë me një “gjysmë portokalli” për secilën palë në vend të tërë “frutit” për njërën palë dhe tërë “lëkurës” për palën tjetër. Pse?