Negocimi: Interesat e përbashkëta mundësi, jo fat
02/06/2005 Si të arrish marrëveshjen pa u dorëzuar? “Të thuash Po”, një botim i ri i shkruar nga Roxher Fisher dhe Uilliam Uri, vjen në shqip nga botimet “Dudaj”, përkthyer nga Enkeleida Haxhinasto; një literaturë për zgjidhjen e konflikteve, një libër praktik në lidhje me parimet bazë të negocimit.
“Të thuash Po” jep lëndën e negocimit në Fakultetin e Drejtësisë në Harvard, ku ai është profesor i jurisprudencës dhe drejtor i Projektit të Negocimit. Ai është konsulent i qeverive, korporatave dhe individëve, nëpërmjet Grupit të Menaxhimit të Konflikteve të Kembrixhit, Masaçusets. Uilliam Uri është bashkëthemeluesi i Programit të Harvardit për Negocimin, ku ai drejton Rrjetin e Negocimit. Në Fakultetin e Biznesit në Harvard, Uri ka dhënë lëndën e negocimit për administratorët, drejtuesit e sindikatave dhe nëpunësit qeveritarë nga e gjithë bota. Ai ka punuar si këshilltar në Shtëpinë e Bardhë për krijimin e qendrave për zvogëlimin e rrezikut bërthamor në Uashington dhe Moskë.
“Të thuash Po” është një libër tepër i lexueshëm dhe praktik, në lidhje me parimet bazë të negocimit. Ai e trajton negocimin si një fakt jetësor, si një mjet themelor për të marrë atë që kërkojmë nga të tjerët.
Ky libër flet për metodën e quajtur negocimi parimor ose negocimi mbi meritat, apo e njohur ndryshe Fito-Fitoj. Njerëzit kanë dy mënyra për të negociuar: të butë dhe të ashpër. Negociatori i butë kërkon të shmangë konfliktin personal, dhe kështu ai nuk heziton të bëjë lëshime që të arrihet një marrëveshje. Ai dëshiron një zgjidhje miqësore, e megjithatë në fund shpesh ndihet i shfrytëzuar dhe disi i pakënaqur. Negociatori i ashpër e sheh çdo situatë si një testim të vendosmërisë, ku palës që merr pozicionet më ekstreme dhe që reziston më shumë, i ecën më mirë. Ai dëshiron të fitojë, por shpesh përfundon në dhënien e një përgjigjeje të ashpër, e cila konsumon deri në fund atë dhe resurset e tij, si dhe keqëson marrëdhëniet me palën tjetër.
Kërkoni për përfitim të përbashkët
Pengesa e tretë kryesore për zgjidhjen krijuese të problemit qëndron në supozimin e një “byreku” me madhësi të fiksuar: më pak për ju, më shumë për mua. Shumë rrallë ky supozim mund të jetë i vërtetë. Para së gjithash, të dyja palët gjithmonë mund të dalin më keq se ç’janë. Shahu është një lojë ku njëri humbet dhe tjetri fiton - derisa një qen kalon aty duke vrapuar dhe përplaset me tavolinën, derdh birrën, duke ju lënë të dyve më keq se ç’keni qenë më parë.
Pavarësisht nga një interes i përbashkët në shmangien e humbjes së përbashkët, pothuajse gjithmonë ekziston mundësia e përfitimit të përbashkët. Kjo mund të marrë formën e zhvillimit të një marrëdhënieje me përfitim të përbashkët ose të plotësimit të interesave të secilës palë me një zgjidhje krijuese.
Identifikoni interesat e përbashkëta. Në teori është e qartë se interesat e përbashkëta ndihmojnë në arritjen e marrëveshjes. Si përkufizim, gjetja e një ideje e cila plotëson interesat e përbashkëta, është e mirë për ju dhe për palën tjetër. Megjithatë, në praktikë ideja duket më pak e qartë. Në mes të një negocimi për çmimin, interesat e përbashkëta mund të mos jenë shumë të qarta ose me vend. Atëherë, si mund të ndihmojë gjetja e interesave të përbashkëta?
Le të marrim një shembull. E zëmë se jeni menaxheri i një rafinerie nafte. Ta quajmë “Taunsend Oill”. Kryetari i bashkisë në Peixhvillit, qyteti ku ndodhet rafineria, ju ka thënë se ai do që t’i ngrejë taksat që “Taunsend Oilli” i paguan Peixhvillit nga një milion dollarë në vit në dy milionë. Ju i keni thënë se një milion në vit është tepër e mjaftueshme. Negocimi mbetet këtu: ai kërkon më shumë, ju doni të vazhdoni të paguani aq sa keni paguar deri tani. Kur futen në lojë interesat e përbashkëta në këtë negocim, që është tipik në shumë aspekte?
Le ta shohim më në detaje se çfarë kërkon kryetari i bashkisë. Ai do para - para që pa dyshim do të nevojiten për të paguar shërbimet për qytetin, ndoshta për një qendër të re për qytetarët, si dhe për të lehtësuar taksapaguesit e zakonshëm. Por qyteti nuk mund t’i sigurojë të gjitha paratë që i nevojiten (për tani dhe për të ardhmen) vetëm nga “Taunsend Oilli”. Ata duhet të kërkojnë para nga uzina petrokimike matanë rrugës, për shembull, ndërsa për të ardhmen nga bizneset e reja si dhe nga zgjerimi i bizneseve ekzistuese. Kryetari i bashkisë, që është vetë një biznesmen, do të dëshironte gjithashtu të nxiste zgjerimin industrial dhe të tërhiqte biznese të reja, të cilat do të hapnin vende të reja pune e do të forconin ekonominë e Peixhvillit.
Cilat janë interesat e kompanisë suaj? Duke pasur parasysh ndryshimet e shpejta në teknologjinë e rafinimit të naftës si dhe në gjendjen ekzistuese të vjetruar të rafinerisë suaj, ju tani po shqyrtoni një rinovim dhe zgjerim më të madh të uzinës. Ju jeni të shqetësuar se bashkia në vlerësimin e saj mund ta rrisë vlerën e rafinerisë së zgjeruar, duke i bërë kështu taksat më të larta. Merrni parasysh gjithashtu se ju keni mbështetur ndërtimin, diku aty afër, të një uzine plastike, me qëllim që produkti juaj të përdorej me lehtësi. Natyrisht, ju shqetësoheni se uzina plastike do të mendohet mirë kur të marrë vesh se bashkia ka rritur taksat.
Interesat e përbashkëta ndërmjet jush dhe kryetarit të bashkisë tani bëhen më të qarta. Ju të dy i miratoni synimet për të nxitur zgjerimin industrial dhe për të mbështetur industritë e reja. Nëse do të bënit diçka për t’i realizuar këto synime, mund të gjeni ide të ndryshme: një pauzë taksash prej shtatë vjetësh për industritë e reja, një fushatë të përbashkët publiciteti me Dhomën e Tregtisë për të tërhequr kompanitë e reja, ulje taksash për industritë ekzistuese që vendosin të zgjerohen. Ide të tilla mund t’ju kursejnë para, ndërkohë që mbushin arkën e bashkisë. Nga ana tjetër, nëse negocimi e acaron marrëdhëniet midis kompanisë dhe bashkisë, të dyja do të humbasin. Ju mund t’i zvogëloni kontributet e përbashkëta ndaj shoqatave bamirëse të qytetit dhe atletikës. Bashkia, në mënyrë krejt të paarsyeshme, mund të tregohet e ashpër për sa u përket lejeve të ndërtimit dhe vendimeve të tjera të organeve lokale. Marrëdhënia juaj personale me drejtuesit politikë dhe të biznesit në bashki mund të bëhet e pakëndshme. Marrëdhënia ndërmjet palëve, shpesh e konsideruar si diçka e sigurt dhe që nuk i kushtohet rëndësi, ka më shumë peshë për sa i përket rëndësisë sesa rezultati i ndonjë çështjeje të veçantë.
Si negociator, pothuajse gjithmonë do t’ju duhet të kërkoni zgjidhje që do ta lënë edhe palën tjetër të kënaqur. Nëse klienti ndihet i mashtruar në një blerje, pronari i dyqanit gjithashtu ka dështuar; ai mund të humbasë si klientin, ashtu edhe reputacionin e tij. Një rezultat ku pala tjetër nuk merr pothuajse asgjë, për ju është më i keq sesa ai që e lë palën tjetër më të qetë. Pothuajse në çdo rast kënaqësia juaj varet në shkallë të lartë nga kënaqja e palës tjetër në mënyrë të mjaftueshme me një marrëveshje të cilën ata të duan ta vënë në praktikë.
Në lidhje me interesat e përbashkëta ia vlen të mbahen mend tri pika:
Së pari, interesat e përbashkëta janë të pranishme në çdo negocim. Ato mund të mos jenë të dukshme që në fillim. Pyetni veten tuaj: a kemi ne një interes të përbashkët në ruajtjen e marrëdhënieve tona? ǒmundësi qëndrojnë përpara nesh për një bashkëpunim dhe përfitim të përbashkët? ǒkosto do të na duhet të përballojmë nëse negociatat ndërpriten? A ka parime të përgjithshme, si për shembull një çmim i drejtë, që ne të dy mund t’i respektojmë?
Së dyti, interesat e përbashkëta janë mundësi, jo fat. Që ato të kenë vlerë, ju duhet të bëni diçka në lidhje me to. Do t’ju ndihmojë nëse ju e shprehni qartë një interes të përbashkët dhe e formuloni atë si një synim të përbashkët. Me fjalë të tjera, bëjeni atë konkret dhe të orientuar nga e ardhmja. Si menaxher i “Taunsend Oillit”, për shembull, ju mund të caktoni një synim të përbashkët me kryetarin e bashkisë për të sjellë pesë industri të reja në Peixhvill brenda tre vjetëve. Kështu që përjashtimi nga taksat për industritë e reja nuk do të jetë më një lëshim që ju bën kryetari i bashkisë, por një veprim për të realizuar synimin tuaj të përbashkët.
Së treti, duke theksuar interesat e përbashkëta, negocimi mund të bëhet më i qetë dhe miqësor. Pasagjerët në një varkë shpëtimi në mes të oqeanit, me porcione ushqimi të kufizuara, kalojnë në plan të dytë mosmarrëveshjet lidhur me ushqimin për të realizuar interesin e përbashkët, pra që të arrijnë në breg.
*Rinis dosieri “Si të thuash po”
midis palëve negociuese
“Të thuash Po” jep lëndën e negocimit në Fakultetin e Drejtësisë në Harvard, ku ai është profesor i jurisprudencës dhe drejtor i Projektit të Negocimit. Ai është konsulent i qeverive, korporatave dhe individëve, nëpërmjet Grupit të Menaxhimit të Konflikteve të Kembrixhit, Masaçusets. Uilliam Uri është bashkëthemeluesi i Programit të Harvardit për Negocimin, ku ai drejton Rrjetin e Negocimit. Në Fakultetin e Biznesit në Harvard, Uri ka dhënë lëndën e negocimit për administratorët, drejtuesit e sindikatave dhe nëpunësit qeveritarë nga e gjithë bota. Ai ka punuar si këshilltar në Shtëpinë e Bardhë për krijimin e qendrave për zvogëlimin e rrezikut bërthamor në Uashington dhe Moskë.
“Të thuash Po” është një libër tepër i lexueshëm dhe praktik, në lidhje me parimet bazë të negocimit. Ai e trajton negocimin si një fakt jetësor, si një mjet themelor për të marrë atë që kërkojmë nga të tjerët.
Ky libër flet për metodën e quajtur negocimi parimor ose negocimi mbi meritat, apo e njohur ndryshe Fito-Fitoj. Njerëzit kanë dy mënyra për të negociuar: të butë dhe të ashpër. Negociatori i butë kërkon të shmangë konfliktin personal, dhe kështu ai nuk heziton të bëjë lëshime që të arrihet një marrëveshje. Ai dëshiron një zgjidhje miqësore, e megjithatë në fund shpesh ndihet i shfrytëzuar dhe disi i pakënaqur. Negociatori i ashpër e sheh çdo situatë si një testim të vendosmërisë, ku palës që merr pozicionet më ekstreme dhe që reziston më shumë, i ecën më mirë. Ai dëshiron të fitojë, por shpesh përfundon në dhënien e një përgjigjeje të ashpër, e cila konsumon deri në fund atë dhe resurset e tij, si dhe keqëson marrëdhëniet me palën tjetër.
Kërkoni për përfitim të përbashkët
Pengesa e tretë kryesore për zgjidhjen krijuese të problemit qëndron në supozimin e një “byreku” me madhësi të fiksuar: më pak për ju, më shumë për mua. Shumë rrallë ky supozim mund të jetë i vërtetë. Para së gjithash, të dyja palët gjithmonë mund të dalin më keq se ç’janë. Shahu është një lojë ku njëri humbet dhe tjetri fiton - derisa një qen kalon aty duke vrapuar dhe përplaset me tavolinën, derdh birrën, duke ju lënë të dyve më keq se ç’keni qenë më parë.
Pavarësisht nga një interes i përbashkët në shmangien e humbjes së përbashkët, pothuajse gjithmonë ekziston mundësia e përfitimit të përbashkët. Kjo mund të marrë formën e zhvillimit të një marrëdhënieje me përfitim të përbashkët ose të plotësimit të interesave të secilës palë me një zgjidhje krijuese.
Identifikoni interesat e përbashkëta. Në teori është e qartë se interesat e përbashkëta ndihmojnë në arritjen e marrëveshjes. Si përkufizim, gjetja e një ideje e cila plotëson interesat e përbashkëta, është e mirë për ju dhe për palën tjetër. Megjithatë, në praktikë ideja duket më pak e qartë. Në mes të një negocimi për çmimin, interesat e përbashkëta mund të mos jenë shumë të qarta ose me vend. Atëherë, si mund të ndihmojë gjetja e interesave të përbashkëta?
Le të marrim një shembull. E zëmë se jeni menaxheri i një rafinerie nafte. Ta quajmë “Taunsend Oill”. Kryetari i bashkisë në Peixhvillit, qyteti ku ndodhet rafineria, ju ka thënë se ai do që t’i ngrejë taksat që “Taunsend Oilli” i paguan Peixhvillit nga një milion dollarë në vit në dy milionë. Ju i keni thënë se një milion në vit është tepër e mjaftueshme. Negocimi mbetet këtu: ai kërkon më shumë, ju doni të vazhdoni të paguani aq sa keni paguar deri tani. Kur futen në lojë interesat e përbashkëta në këtë negocim, që është tipik në shumë aspekte?
Le ta shohim më në detaje se çfarë kërkon kryetari i bashkisë. Ai do para - para që pa dyshim do të nevojiten për të paguar shërbimet për qytetin, ndoshta për një qendër të re për qytetarët, si dhe për të lehtësuar taksapaguesit e zakonshëm. Por qyteti nuk mund t’i sigurojë të gjitha paratë që i nevojiten (për tani dhe për të ardhmen) vetëm nga “Taunsend Oilli”. Ata duhet të kërkojnë para nga uzina petrokimike matanë rrugës, për shembull, ndërsa për të ardhmen nga bizneset e reja si dhe nga zgjerimi i bizneseve ekzistuese. Kryetari i bashkisë, që është vetë një biznesmen, do të dëshironte gjithashtu të nxiste zgjerimin industrial dhe të tërhiqte biznese të reja, të cilat do të hapnin vende të reja pune e do të forconin ekonominë e Peixhvillit.
Cilat janë interesat e kompanisë suaj? Duke pasur parasysh ndryshimet e shpejta në teknologjinë e rafinimit të naftës si dhe në gjendjen ekzistuese të vjetruar të rafinerisë suaj, ju tani po shqyrtoni një rinovim dhe zgjerim më të madh të uzinës. Ju jeni të shqetësuar se bashkia në vlerësimin e saj mund ta rrisë vlerën e rafinerisë së zgjeruar, duke i bërë kështu taksat më të larta. Merrni parasysh gjithashtu se ju keni mbështetur ndërtimin, diku aty afër, të një uzine plastike, me qëllim që produkti juaj të përdorej me lehtësi. Natyrisht, ju shqetësoheni se uzina plastike do të mendohet mirë kur të marrë vesh se bashkia ka rritur taksat.
Interesat e përbashkëta ndërmjet jush dhe kryetarit të bashkisë tani bëhen më të qarta. Ju të dy i miratoni synimet për të nxitur zgjerimin industrial dhe për të mbështetur industritë e reja. Nëse do të bënit diçka për t’i realizuar këto synime, mund të gjeni ide të ndryshme: një pauzë taksash prej shtatë vjetësh për industritë e reja, një fushatë të përbashkët publiciteti me Dhomën e Tregtisë për të tërhequr kompanitë e reja, ulje taksash për industritë ekzistuese që vendosin të zgjerohen. Ide të tilla mund t’ju kursejnë para, ndërkohë që mbushin arkën e bashkisë. Nga ana tjetër, nëse negocimi e acaron marrëdhëniet midis kompanisë dhe bashkisë, të dyja do të humbasin. Ju mund t’i zvogëloni kontributet e përbashkëta ndaj shoqatave bamirëse të qytetit dhe atletikës. Bashkia, në mënyrë krejt të paarsyeshme, mund të tregohet e ashpër për sa u përket lejeve të ndërtimit dhe vendimeve të tjera të organeve lokale. Marrëdhënia juaj personale me drejtuesit politikë dhe të biznesit në bashki mund të bëhet e pakëndshme. Marrëdhënia ndërmjet palëve, shpesh e konsideruar si diçka e sigurt dhe që nuk i kushtohet rëndësi, ka më shumë peshë për sa i përket rëndësisë sesa rezultati i ndonjë çështjeje të veçantë.
Si negociator, pothuajse gjithmonë do t’ju duhet të kërkoni zgjidhje që do ta lënë edhe palën tjetër të kënaqur. Nëse klienti ndihet i mashtruar në një blerje, pronari i dyqanit gjithashtu ka dështuar; ai mund të humbasë si klientin, ashtu edhe reputacionin e tij. Një rezultat ku pala tjetër nuk merr pothuajse asgjë, për ju është më i keq sesa ai që e lë palën tjetër më të qetë. Pothuajse në çdo rast kënaqësia juaj varet në shkallë të lartë nga kënaqja e palës tjetër në mënyrë të mjaftueshme me një marrëveshje të cilën ata të duan ta vënë në praktikë.
Në lidhje me interesat e përbashkëta ia vlen të mbahen mend tri pika:
Së pari, interesat e përbashkëta janë të pranishme në çdo negocim. Ato mund të mos jenë të dukshme që në fillim. Pyetni veten tuaj: a kemi ne një interes të përbashkët në ruajtjen e marrëdhënieve tona? ǒmundësi qëndrojnë përpara nesh për një bashkëpunim dhe përfitim të përbashkët? ǒkosto do të na duhet të përballojmë nëse negociatat ndërpriten? A ka parime të përgjithshme, si për shembull një çmim i drejtë, që ne të dy mund t’i respektojmë?
Së dyti, interesat e përbashkëta janë mundësi, jo fat. Që ato të kenë vlerë, ju duhet të bëni diçka në lidhje me to. Do t’ju ndihmojë nëse ju e shprehni qartë një interes të përbashkët dhe e formuloni atë si një synim të përbashkët. Me fjalë të tjera, bëjeni atë konkret dhe të orientuar nga e ardhmja. Si menaxher i “Taunsend Oillit”, për shembull, ju mund të caktoni një synim të përbashkët me kryetarin e bashkisë për të sjellë pesë industri të reja në Peixhvill brenda tre vjetëve. Kështu që përjashtimi nga taksat për industritë e reja nuk do të jetë më një lëshim që ju bën kryetari i bashkisë, por një veprim për të realizuar synimin tuaj të përbashkët.
Së treti, duke theksuar interesat e përbashkëta, negocimi mund të bëhet më i qetë dhe miqësor. Pasagjerët në një varkë shpëtimi në mes të oqeanit, me porcione ushqimi të kufizuara, kalojnë në plan të dytë mosmarrëveshjet lidhur me ushqimin për të realizuar interesin e përbashkët, pra që të arrijnë në breg.
*Rinis dosieri “Si të thuash po”
midis palëve negociuese