Negocimi: Kërcënimet nuk janë të mjaftueshme
06/06/2005 Pak gjëra mund ta lehtësojnë vendimin po aq shumë sa një precedent. Kërkojeni atë. Kërkoni një vendim ose një deklaratë që pala tjetër mund ta ketë bërë në një situatë të ngjashme, dhe përpiquni ta përdorni si bazë për një marrëveshje të propozuar. Kjo siguron një standard objektiv për kërkesën tuaj dhe e bën më të lehtë për palën tjetër të merret vesh me ju. Duke ditur dëshirën e tyre të mundshme për të qenë konsekuentë dhe duke menduar se çfarë ata kanë bërë apo thënë, do t’ju ndihmojë të gjeni opsione të pranueshme për ju, por që marrin gjithashtu parasysh edhe pikëpamjen e tyre.
Ofertat janë më të efektshme
Përveç përmbajtjes së vendimit që do t’ju pëlqente të merrte pala tjetër, do t’ju duhet të shqyrtoni, nga pikëpamja e tyre, pasojat që do të rridhnin nga ai vendim. Nëse do të ishit në vendin e tyre, cilave rezultate do t’u trembeshit më shumë? Për çfarë do të shpresonit?
Ne shpesh përpiqemi të ndikojmë tek të tjerët me kërcënime dhe paralajmërime se çfarë do të ndodhë nëse ata nuk marrin vendimin që do të na pëlqente. Ofertat janë zakonisht më të efektshme. Përqendrohuni si në vënien e tyre në dijeni lidhur me pasojat që mund të kenë, nëse vendosin siç dëshironi ju, ashtu edhe në përmirësimin e këtyre pasojave nga këndvështrimi i tyre. Si mund t’i bëni ofertat tuaja më të besueshme? Cilat janë ato gjëra specifike që do t’u pëlqenin atyre? A do t’u pëlqente t’u jepej miratimi për të bërë propozimin përfundimtar? A do të dëshironin të bënin njoftimin? Çfarë mund të gjeni që të mund t’i tërhiqte ata, por që do të ishte edhe me kosto të ulët për vetë ju?
Për të vlerësuar një opsion nga pikëpamja e palës tjetër, mendoni se si do të kritikoheshin ata nëse do ta adoptonin atë. Shkruani një ose dy fjali duke ilustruar se çfarë mund të thoshte kritiku më i fuqishëm kundër palës tjetër lidhur me vendimin që ju po mendoni t’ua kërkoni. Pastaj shkruani nja dy fjali me të cilat mund të përgjigjej pala tjetër për t’u mbrojtur. Një ushtrim i tillë do t’ju ndihmojë të vlerësoni kufizimet brenda të cilave pala tjetër po negocion. Gjithashtu do t’ju ndihmojë të krijoni opsione që do të plotësojnë në mënyrë të mjaftueshme interesat e tyre, në mënyrë që ata të mund të marrin një vendim që plotëson interesat tuaja.
Testi përfundimtar i një opsioni është ta shkruani atë në formën e një propozimi të pranueshëm. Përpiquni të hartoni një propozim për të cilin përgjigjja e tyre vetëm me fjalën “po” do të ishte e mjaftueshme, realiste dhe funksionale. Nëse do të veproni kështu, ju keni zvogëluar rrezikun që interesat tuaja të çastit t’ju verbojnë përpara nevojës për të plotësuar interesat e palës tjetër.
Në një situatë të ndërlikuar, krijimi i opsioneve është një nevojë absolute. Në çdo negocim ai mund t’ju hapë dyert për të arritur një numër marrëveshjesh të mundshme, të kënaqshme për secilën palë. Prandaj krijoni shumë opsione përpara se të zgjidhni midis tyre. Në fillim krijoni; vendosni më vonë. Përpiquni të përshtatni interesa të përbashkëta dhe të ndryshme. Dhe përpiquni t’ia bëni të lehtë vendimin palës tjetër.
Këmbëngulni për kritere objektive
Sado mirë t’i kuptoni interesat e palës tjetër, sado me mjeshtëri të gjeni mënyra për pajtimin e interesave, sado ta vlerësoni një marrëdhënie të vazhdueshme, pothuajse gjithmonë do të përballeni me realitetin e ashpër të interesave që bien ndesh me njëra-tjetrën. Asnjë bisedë lidhur me strategjinë “të dyja palët fitojnë” nuk mund ta fshehë këtë fakt. Për shembull, ju doni që qiraja të jetë më e ulët, pronari i shtëpisë do që të jetë sa më e lartë; ju doni që mallin t’ua dërgojnë nesër, furnizuesi do që ta sjellë atë javën tjetër; ju patjetër parapëlqeni zyrën e madhe me pamje, po kështu edhe partneri juaj. Këto lloj ndryshimesh nuk mund të fshihen.
Të vendosësh në bazë të dëshirës, është e kushtueshme.
Në mënyrë tipike, negociatorët përpiqen t’i zgjidhin këto lloj konfliktesh nëpërmjet negocimit pozicional, me fjalë të tjera, duke folur në lidhje me atë që janë të gatshëm apo jo të pranojnë. Një negociator mund të kërkojë lëshime thelbësore thjesht sepse ai këmbëngul në to: “Çmimi është 50 dollarë dhe nuk ndryshon!” Një tjetër mund të bëjë një ofertë bujare, duke shpresuar të marrë miratimin apo të lidhë miqësi. Nëse situata kthehet në një garë se kush mund të jetë më kokëforti apo më bujari, ky proces negocimi përqendrohet mbi atë se secila palë është e gatshme të pranojë. Përfundimi rezulton nga ndërveprimi i dy dëshirave njerëzore, thuajse negociatorët të jetonin në një ishull të shkretë, pa histori, pa zakone dhe pa standarde morale.
Siç është diskutuar në kapitullin e parë, përpjekja për të pajtuar mosmarrëveshjet në bazë të dëshirës apo vullnetit ka kosto serioze. Asnjë negocim nuk ka të ngjarë të jetë i efektshëm apo miqësor, nëse ju e matni dëshirën tuaj me dëshirën e tyre dhe dikujt nga ju i duhet të heqë dorë. Dhe nëse po zgjidhni një vend për të drekuar, po organizoni një biznes apo po negocioni për kujdestarinë e një fëmije, vështirë se mund të arrini ndonjë marrëveshje të mençur, të gjykuar nga standarde objektive, nëse nuk i merrni parasysh këto standarde.
Nëse përpjekja për të zgjidhur ndryshimet e interesave në bazë të dëshirës ka kosto të tilla të larta, zgjidhja është të negocioni mbi një bazë që nuk varet nga dëshira e secilës palë, domethënë në bazë të kritereve objektive.
Ofertat janë më të efektshme
Përveç përmbajtjes së vendimit që do t’ju pëlqente të merrte pala tjetër, do t’ju duhet të shqyrtoni, nga pikëpamja e tyre, pasojat që do të rridhnin nga ai vendim. Nëse do të ishit në vendin e tyre, cilave rezultate do t’u trembeshit më shumë? Për çfarë do të shpresonit?
Ne shpesh përpiqemi të ndikojmë tek të tjerët me kërcënime dhe paralajmërime se çfarë do të ndodhë nëse ata nuk marrin vendimin që do të na pëlqente. Ofertat janë zakonisht më të efektshme. Përqendrohuni si në vënien e tyre në dijeni lidhur me pasojat që mund të kenë, nëse vendosin siç dëshironi ju, ashtu edhe në përmirësimin e këtyre pasojave nga këndvështrimi i tyre. Si mund t’i bëni ofertat tuaja më të besueshme? Cilat janë ato gjëra specifike që do t’u pëlqenin atyre? A do t’u pëlqente t’u jepej miratimi për të bërë propozimin përfundimtar? A do të dëshironin të bënin njoftimin? Çfarë mund të gjeni që të mund t’i tërhiqte ata, por që do të ishte edhe me kosto të ulët për vetë ju?
Për të vlerësuar një opsion nga pikëpamja e palës tjetër, mendoni se si do të kritikoheshin ata nëse do ta adoptonin atë. Shkruani një ose dy fjali duke ilustruar se çfarë mund të thoshte kritiku më i fuqishëm kundër palës tjetër lidhur me vendimin që ju po mendoni t’ua kërkoni. Pastaj shkruani nja dy fjali me të cilat mund të përgjigjej pala tjetër për t’u mbrojtur. Një ushtrim i tillë do t’ju ndihmojë të vlerësoni kufizimet brenda të cilave pala tjetër po negocion. Gjithashtu do t’ju ndihmojë të krijoni opsione që do të plotësojnë në mënyrë të mjaftueshme interesat e tyre, në mënyrë që ata të mund të marrin një vendim që plotëson interesat tuaja.
Testi përfundimtar i një opsioni është ta shkruani atë në formën e një propozimi të pranueshëm. Përpiquni të hartoni një propozim për të cilin përgjigjja e tyre vetëm me fjalën “po” do të ishte e mjaftueshme, realiste dhe funksionale. Nëse do të veproni kështu, ju keni zvogëluar rrezikun që interesat tuaja të çastit t’ju verbojnë përpara nevojës për të plotësuar interesat e palës tjetër.
Në një situatë të ndërlikuar, krijimi i opsioneve është një nevojë absolute. Në çdo negocim ai mund t’ju hapë dyert për të arritur një numër marrëveshjesh të mundshme, të kënaqshme për secilën palë. Prandaj krijoni shumë opsione përpara se të zgjidhni midis tyre. Në fillim krijoni; vendosni më vonë. Përpiquni të përshtatni interesa të përbashkëta dhe të ndryshme. Dhe përpiquni t’ia bëni të lehtë vendimin palës tjetër.
Këmbëngulni për kritere objektive
Sado mirë t’i kuptoni interesat e palës tjetër, sado me mjeshtëri të gjeni mënyra për pajtimin e interesave, sado ta vlerësoni një marrëdhënie të vazhdueshme, pothuajse gjithmonë do të përballeni me realitetin e ashpër të interesave që bien ndesh me njëra-tjetrën. Asnjë bisedë lidhur me strategjinë “të dyja palët fitojnë” nuk mund ta fshehë këtë fakt. Për shembull, ju doni që qiraja të jetë më e ulët, pronari i shtëpisë do që të jetë sa më e lartë; ju doni që mallin t’ua dërgojnë nesër, furnizuesi do që ta sjellë atë javën tjetër; ju patjetër parapëlqeni zyrën e madhe me pamje, po kështu edhe partneri juaj. Këto lloj ndryshimesh nuk mund të fshihen.
Të vendosësh në bazë të dëshirës, është e kushtueshme.
Në mënyrë tipike, negociatorët përpiqen t’i zgjidhin këto lloj konfliktesh nëpërmjet negocimit pozicional, me fjalë të tjera, duke folur në lidhje me atë që janë të gatshëm apo jo të pranojnë. Një negociator mund të kërkojë lëshime thelbësore thjesht sepse ai këmbëngul në to: “Çmimi është 50 dollarë dhe nuk ndryshon!” Një tjetër mund të bëjë një ofertë bujare, duke shpresuar të marrë miratimin apo të lidhë miqësi. Nëse situata kthehet në një garë se kush mund të jetë më kokëforti apo më bujari, ky proces negocimi përqendrohet mbi atë se secila palë është e gatshme të pranojë. Përfundimi rezulton nga ndërveprimi i dy dëshirave njerëzore, thuajse negociatorët të jetonin në një ishull të shkretë, pa histori, pa zakone dhe pa standarde morale.
Siç është diskutuar në kapitullin e parë, përpjekja për të pajtuar mosmarrëveshjet në bazë të dëshirës apo vullnetit ka kosto serioze. Asnjë negocim nuk ka të ngjarë të jetë i efektshëm apo miqësor, nëse ju e matni dëshirën tuaj me dëshirën e tyre dhe dikujt nga ju i duhet të heqë dorë. Dhe nëse po zgjidhni një vend për të drekuar, po organizoni një biznes apo po negocioni për kujdestarinë e një fëmije, vështirë se mund të arrini ndonjë marrëveshje të mençur, të gjykuar nga standarde objektive, nëse nuk i merrni parasysh këto standarde.
Nëse përpjekja për të zgjidhur ndryshimet e interesave në bazë të dëshirës ka kosto të tilla të larta, zgjidhja është të negocioni mbi një bazë që nuk varet nga dëshira e secilës palë, domethënë në bazë të kritereve objektive.