Negocimi: Lehtësojeni marrjen e vendimit
04/06/2005 Pyetni për parapëlqimet e tyre
Një mënyrë për të përshtatur interesat është të krijoni opsione të ndryshme, të gjitha njësoj të pranueshme për ju dhe të pyetni palën tjetër se cilin parapëlqejnë. Ju doni të dini se çfarë është e parapëlqyer, jo patjetër çfarë është e pranueshme. Atëherë, ju mund ta veçoni atë opsion, të punoni më shumë me të dhe të paraqitni dy ose tri variante më shumë, duke e pyetur palën tjetër se cilin parapëlqen. Në këtë mënyrë, pa marrë asnjë lloj vendimi, ju mund të përmirësoni një plan derisa të mos gjeni më përfitime të përbashkëta. Për shembull, menaxheri i yllit të beisbollit mund të pyesë pronarin e skuadrës: “Çfarë ju intereson më shumë: një pagesë prej 875.000 dollarë në vit për katër vjet, apo një milion dollarë në vit për tre vjet? Kjo e fundit? Në rregull, po ndërmjet këtij varianti dhe 900.000 dollarë në vit për tre vjet dhe një shpërblim prej 500.000 dollarë çdo vit, nëse Fernandoja arrin numrin e pikëve për të cilin është rënë dakord?”
Nëse përshtatja do të përmblidhej me një fjali të vetme, kjo do të ishte: kërkoni për detaje që janë me kosto të ulët për ju dhe me përfitim të madh për ta dhe anasjelltas. Ndryshimet në interesa, prioritete, mendime, parashikime si dhe në qëndrimet kundrejt riskut - të gjitha këto e bëjnë përshtatjen të mundshme. Motoja e një negociatori mund të jetë: “Rroftë ndryshimi!”
Meqenëse suksesi juaj në një negocim varet nga fakti nëse pala tjetër merr apo jo vendimin që ju dëshironi, duhet të bëni ç’të mundni për t’ia bërë të lehtë vendimin. Në vend që t’ia vështirësoni gjërat, ju duhet ta përballni palën tjetër me një alternativë me sa më pak mundime. Nën ndikimin e meritave të çështjes së tyre, njerëzit zakonisht u kushtojnë shumë pak vëmendje mënyrave për ta paraqitur çështjen duke u kujdesur për interesat e palës tjetër. Për të kapërcyer këtë mungesë largpamësie, që rezulton nga kujdesi i madh që tregohet për interesat e ngutshme vetjake, duhet ta vini veten në vendin e tyre. Pa ndonjë opsion që ta bëni për vete palën tjetër, ka të ngjarë të mos ketë fare marrëveshje.
Në vendin e kujt?
A po përpiqeni të bindni një negociator të vetëm, një pronar që mungon, ose ndonjë komitet apo organ që merr vendime kolegjiale? Ju nuk mund të negocioni në mënyrë të suksesshme me një abstraksion si “Hjuston” ose “Universiteti i Kalifornisë.” Në vend që të përpiqeni të bindni shoqërinë e sigurimeve të marrë një vendim, do të tregoheshit më të mençur nëse do t’i përqendronit përpjekjet tuaja në gjetjen e një agjenti që t’ju bëjë një rekomandim. Sado i ndërlikuar të duket procesi i vendimmarrjes nga pala tjetër, ju do ta kuptoni atë më mirë nëse zgjidhni një person - ndoshta personin me të cilin ju jeni lidhur - dhe shihni se si duket problemi nga pikëpamja e tij.
Duke u përqendruar te një person, nuk do të thotë se nuk po përfillni kompleksitetet. Në të vërtetë ju po i përdorni për të kuptuar se si ata ndikojnë mbi personin me të cilin po negocioni. Ju mund ta vlerësoni rolin tuaj negociues në një dritë të re dhe ta shihni si punën tuaj, për shembull, kur i shtrëngoni dorën atij personi ose i jepni argumentet që do t’i duhen për t’i bindur të tjerët të vazhdojnë. Një ambasador britanik e përshkruante punën e tij në këtë mënyrë: “Ndihmoj homologun tim të marrë instruksione të reja.” Nëse ju e vini veten në vendin e homologut tuaj, do ta kuptoni problemin e tij dhe ç’lloj opsionesh mund ta zgjidhin atë.
Çfarë vendimi?
Në kapitullin e dytë ne diskutuam se si mund të kuptohen interesat e palës tjetër duke analizuar alternativën që zakonisht perceptohet prej tyre. Tani ju po përpiqeni të krijoni opsione për ta ndryshuar alternativën e tyre, me qëllim që ata të vendosin në një mënyrë të kënaqshme për ju. Detyra juaj është t’u jepni atyre jo një problem, por një përgjigje; jo një vendim të vështirë, por një të lehtë. Është vendimtare në këtë proces ta përqendroni vëmendjen tuaj në përmbajtjen e vetë vendimit. Ai vendim shpesh pengohet nga pasiguria.
Shpesh doni të merrni sa më shumë që të jetë e mundur, por vetë ju nuk e dini se sa. Ju mund të shpreheni: “Thoni një shifër dhe unë do t’ju them nëse është e mjaftueshme.” Kjo mund t’ju duket e arsyeshme, por, nëse e shihni nga këndvështrimi i tjetrit, do ta kuptoni nevojën për të gjetur një kërkesë më tërheqëse. Çfarëdo që të bëjë apo të thotë pala tjetër, ju duhet ta quani atë ofertë thjesht një vlerë dysheme - dhe të kërkoni më tepër. Duke i kërkuar palës tjetër të jetë “më e gatshme”, ndoshta nuk do të merret vendimi që ju dëshironi.
Shumë negociatorë janë të pasigurt nëse ata po kërkojnë fjalë apo veprime. Ndryshimi është thelbësor. Nëse ju doni veprimet, mos shtoni diçka “për të lënë hapësirë negocimi”. Nëse ju doni që një kalë ta kapërcejë gardhin, mos e ngrini gardhin. Nëse doni të shitni një pije freskuese për 75 centë nga një makinë me monedhë, mos e shënoni çmimin një dollar, për t’i lënë kështu vetes hapësirë negocimi.
Në shumicën e rasteve ju do të dëshironi një premtim - një marrëveshje. Merrni një laps e letër dhe përpiquni të hartoni disa marrëveshje të mundshme. Nuk është kurrë herët në një negocim ta bëni këtë, sepse ju ndihmon të keni një mendim të kthjellët. Përgatitni versione të shumta, duke filluar nga ato më të thjeshtat. Cilat do të ishin disa kushte të një marrëveshjeje, që pala tjetër do të mund t’i nënshkruante, të cilat do të ishin tërheqëse si për ata, ashtu edhe për ju? A mund ta zvogëloni numrin e njerëzve, miratimi i të cilëve do të kërkohej? A mund të formuloni një marrëveshje që pala tjetër ta ketë të lehtë për ta zbatuar? Pala tjetër do të marrë parasysh vështirësitë në zbatimin e një marrëveshjeje; edhe ju duhet ta bëni këtë.
Zakonisht është më e lehtë, për shembull, të mos bëni diçka që nuk është bërë, sesa të ndërpritni një veprim që tashmë e keni nisur. Dhe është më e lehtë ta ndërpritni atë që po bëni, sesa të ndërmerrni një linjë tërësisht të re veprimi. Nëse punëtorët duan muzikë gjatë punës, do të ishte më e lehtë për menaxherët e kompanisë të binin dakord të mos përziheshin disa javë në programin eksperimental, që do të drejtohej nga vetë punëtorët për dëgjimin e muzikës së regjistruar, sesa të pranonin ta menaxhonin vetë këtë program.
Meqenëse pjesa më e madhe e njerëzve ndikohen fuqimisht nga nocionet e legjitimitetit, një mënyrë efektive për të gjetur zgjidhje që do të pranoheshin lehtë nga pala tjetër është që ato të shprehen në mënyrë të tillë që të duken legjitime. Ka më shumë të ngjarë që pala tjetër ta pranojë një zgjidhje nëse ajo duket se është gjëja më e drejtë për t’u bërë - “e drejtë” në kuptimin: e rregullt, ligjore, e ndershme etj.
Një mënyrë për të përshtatur interesat është të krijoni opsione të ndryshme, të gjitha njësoj të pranueshme për ju dhe të pyetni palën tjetër se cilin parapëlqejnë. Ju doni të dini se çfarë është e parapëlqyer, jo patjetër çfarë është e pranueshme. Atëherë, ju mund ta veçoni atë opsion, të punoni më shumë me të dhe të paraqitni dy ose tri variante më shumë, duke e pyetur palën tjetër se cilin parapëlqen. Në këtë mënyrë, pa marrë asnjë lloj vendimi, ju mund të përmirësoni një plan derisa të mos gjeni më përfitime të përbashkëta. Për shembull, menaxheri i yllit të beisbollit mund të pyesë pronarin e skuadrës: “Çfarë ju intereson më shumë: një pagesë prej 875.000 dollarë në vit për katër vjet, apo një milion dollarë në vit për tre vjet? Kjo e fundit? Në rregull, po ndërmjet këtij varianti dhe 900.000 dollarë në vit për tre vjet dhe një shpërblim prej 500.000 dollarë çdo vit, nëse Fernandoja arrin numrin e pikëve për të cilin është rënë dakord?”
Nëse përshtatja do të përmblidhej me një fjali të vetme, kjo do të ishte: kërkoni për detaje që janë me kosto të ulët për ju dhe me përfitim të madh për ta dhe anasjelltas. Ndryshimet në interesa, prioritete, mendime, parashikime si dhe në qëndrimet kundrejt riskut - të gjitha këto e bëjnë përshtatjen të mundshme. Motoja e një negociatori mund të jetë: “Rroftë ndryshimi!”
Meqenëse suksesi juaj në një negocim varet nga fakti nëse pala tjetër merr apo jo vendimin që ju dëshironi, duhet të bëni ç’të mundni për t’ia bërë të lehtë vendimin. Në vend që t’ia vështirësoni gjërat, ju duhet ta përballni palën tjetër me një alternativë me sa më pak mundime. Nën ndikimin e meritave të çështjes së tyre, njerëzit zakonisht u kushtojnë shumë pak vëmendje mënyrave për ta paraqitur çështjen duke u kujdesur për interesat e palës tjetër. Për të kapërcyer këtë mungesë largpamësie, që rezulton nga kujdesi i madh që tregohet për interesat e ngutshme vetjake, duhet ta vini veten në vendin e tyre. Pa ndonjë opsion që ta bëni për vete palën tjetër, ka të ngjarë të mos ketë fare marrëveshje.
Në vendin e kujt?
A po përpiqeni të bindni një negociator të vetëm, një pronar që mungon, ose ndonjë komitet apo organ që merr vendime kolegjiale? Ju nuk mund të negocioni në mënyrë të suksesshme me një abstraksion si “Hjuston” ose “Universiteti i Kalifornisë.” Në vend që të përpiqeni të bindni shoqërinë e sigurimeve të marrë një vendim, do të tregoheshit më të mençur nëse do t’i përqendronit përpjekjet tuaja në gjetjen e një agjenti që t’ju bëjë një rekomandim. Sado i ndërlikuar të duket procesi i vendimmarrjes nga pala tjetër, ju do ta kuptoni atë më mirë nëse zgjidhni një person - ndoshta personin me të cilin ju jeni lidhur - dhe shihni se si duket problemi nga pikëpamja e tij.
Duke u përqendruar te një person, nuk do të thotë se nuk po përfillni kompleksitetet. Në të vërtetë ju po i përdorni për të kuptuar se si ata ndikojnë mbi personin me të cilin po negocioni. Ju mund ta vlerësoni rolin tuaj negociues në një dritë të re dhe ta shihni si punën tuaj, për shembull, kur i shtrëngoni dorën atij personi ose i jepni argumentet që do t’i duhen për t’i bindur të tjerët të vazhdojnë. Një ambasador britanik e përshkruante punën e tij në këtë mënyrë: “Ndihmoj homologun tim të marrë instruksione të reja.” Nëse ju e vini veten në vendin e homologut tuaj, do ta kuptoni problemin e tij dhe ç’lloj opsionesh mund ta zgjidhin atë.
Çfarë vendimi?
Në kapitullin e dytë ne diskutuam se si mund të kuptohen interesat e palës tjetër duke analizuar alternativën që zakonisht perceptohet prej tyre. Tani ju po përpiqeni të krijoni opsione për ta ndryshuar alternativën e tyre, me qëllim që ata të vendosin në një mënyrë të kënaqshme për ju. Detyra juaj është t’u jepni atyre jo një problem, por një përgjigje; jo një vendim të vështirë, por një të lehtë. Është vendimtare në këtë proces ta përqendroni vëmendjen tuaj në përmbajtjen e vetë vendimit. Ai vendim shpesh pengohet nga pasiguria.
Shpesh doni të merrni sa më shumë që të jetë e mundur, por vetë ju nuk e dini se sa. Ju mund të shpreheni: “Thoni një shifër dhe unë do t’ju them nëse është e mjaftueshme.” Kjo mund t’ju duket e arsyeshme, por, nëse e shihni nga këndvështrimi i tjetrit, do ta kuptoni nevojën për të gjetur një kërkesë më tërheqëse. Çfarëdo që të bëjë apo të thotë pala tjetër, ju duhet ta quani atë ofertë thjesht një vlerë dysheme - dhe të kërkoni më tepër. Duke i kërkuar palës tjetër të jetë “më e gatshme”, ndoshta nuk do të merret vendimi që ju dëshironi.
Shumë negociatorë janë të pasigurt nëse ata po kërkojnë fjalë apo veprime. Ndryshimi është thelbësor. Nëse ju doni veprimet, mos shtoni diçka “për të lënë hapësirë negocimi”. Nëse ju doni që një kalë ta kapërcejë gardhin, mos e ngrini gardhin. Nëse doni të shitni një pije freskuese për 75 centë nga një makinë me monedhë, mos e shënoni çmimin një dollar, për t’i lënë kështu vetes hapësirë negocimi.
Në shumicën e rasteve ju do të dëshironi një premtim - një marrëveshje. Merrni një laps e letër dhe përpiquni të hartoni disa marrëveshje të mundshme. Nuk është kurrë herët në një negocim ta bëni këtë, sepse ju ndihmon të keni një mendim të kthjellët. Përgatitni versione të shumta, duke filluar nga ato më të thjeshtat. Cilat do të ishin disa kushte të një marrëveshjeje, që pala tjetër do të mund t’i nënshkruante, të cilat do të ishin tërheqëse si për ata, ashtu edhe për ju? A mund ta zvogëloni numrin e njerëzve, miratimi i të cilëve do të kërkohej? A mund të formuloni një marrëveshje që pala tjetër ta ketë të lehtë për ta zbatuar? Pala tjetër do të marrë parasysh vështirësitë në zbatimin e një marrëveshjeje; edhe ju duhet ta bëni këtë.
Zakonisht është më e lehtë, për shembull, të mos bëni diçka që nuk është bërë, sesa të ndërpritni një veprim që tashmë e keni nisur. Dhe është më e lehtë ta ndërpritni atë që po bëni, sesa të ndërmerrni një linjë tërësisht të re veprimi. Nëse punëtorët duan muzikë gjatë punës, do të ishte më e lehtë për menaxherët e kompanisë të binin dakord të mos përziheshin disa javë në programin eksperimental, që do të drejtohej nga vetë punëtorët për dëgjimin e muzikës së regjistruar, sesa të pranonin ta menaxhonin vetë këtë program.
Meqenëse pjesa më e madhe e njerëzve ndikohen fuqimisht nga nocionet e legjitimitetit, një mënyrë efektive për të gjetur zgjidhje që do të pranoheshin lehtë nga pala tjetër është që ato të shprehen në mënyrë të tillë që të duken legjitime. Ka më shumë të ngjarë që pala tjetër ta pranojë një zgjidhje nëse ajo duket se është gjëja më e drejtë për t’u bërë - “e drejtë” në kuptimin: e rregullt, ligjore, e ndershme etj.