Negocimi: Të hapur me arsyen, të mbyllur ndaj kërcënimit
07/06/2005 Kur duhen përdorur kriteret objektive
Supozoni se keni bërë një kontratë ndërtimi me çmim të fiksuar për shtëpinë tuaj, që kërkon themele betonarmeje, por që nuk specifikon se sa të thella duhet të jenë ato. Kontraktuesi sugjeron afërsisht 60 centimetra. Ju mendoni se 150 centimetra i afrohet më shumë thellësisë së zakonshme për llojin e shtëpisë suaj.
Tani ta zëmë se kontraktuesi thotë: “Unë rashë dakord me ju për të vendosur trarë hekuri në çati. Tani është radha juaj të bini dakord me mua për themele më të cekëta.” Asnjë pronar që është në rregull nga trutë, nuk do të lëshonte pe. Në vend të një pazarllëku të tillë, do të ishte me vend të këmbëngulnit për ta zgjidhur çështjen në bazë të standardeve objektive të sigurisë. “Shikoni, ndoshta unë e kam gabim. Ndoshta 60 centimetra është e mjaftueshme, por unë dua që themelet të jenë të forta dhe të thella, në mënyrë që ndërtesa të jetë e sigurt. A ka qeveria të dhëna specifike standarde për tokën. Sa të thella janë themelet e ndërtesave të tjera në këtë zonë? Cili është rreziku i tërmetit këtu? Ku mund t’i kërkojmë standardet për ta zgjidhur këtë çështje?”
Të hartoni një kontratë të mirë, nuk është më e lehtë sesa të ndërtoni themele të forta. Nëse mbështetja te standardet objektive zbatohet kaq qartë në një negocim ndërmjet pronarit të shtëpisë dhe një kontraktuesi, pse nuk përdoret edhe në marrëveshjet e biznesit, negocimet kolektive, zgjidhjet e çështjeve ligjore si dhe në negocimet ndërkombëtare? Pse nuk këmbëngulni që çmimi për të cilin po negociohet, për shembull, të bazohet në disa standarde të tilla, si: vlera e tregut, kostoja e këmbimit, zhvlerësimi kontabël i aseteve apo çmime konkurruese e jo në atë që kërkon shitësi?
Shkurt, metoda është ta angazhoni veten në arritjen e një zgjidhjeje që bazohet te parimi, jo te presioni. Përqendrohuni në vlerat e problemit, jo në guximin e palëve. Duhet të jeni të hapur ndaj arsyes dhe të mbyllur ndaj kërcënimeve.
Negocimi parimor jep marrëveshje të mençura në mënyrë miqësore dhe efektive
Në sa më tepër standarde të ndershmërisë, efektshmërisë apo meritës shkencore të mbështeteni në problemin tuaj të veçantë, aq më shumë shanse keni të nxirrni një paketë përfundimtare të mençur dhe të drejtë. Sa më shumë ju dhe pala tjetër t’i referoheni precedentit dhe praktikës së komunitetit, aq më e madhe është mundësia për të përfituar nga përvoja e kaluar. Dhe një marrëveshje në përputhje me precedentin, është më pak e sulmueshme. Nëse një kontratë qiraje përmban kushte standarde, ose një kontratë shitjeje përputhet me praktikën në industri, rreziku që negociatori të ndiejë se ishte trajtuar me ashpërsi ose më vonë të përpiqet ta kundërshtojë marrëveshjen, është më i vogël.
Një betejë e vazhdueshme për të mbizotëruar e kërcënon marrëdhënien; negocimi parimor e mbron atë. Është shumë më e lehtë të merreni me njerëzit kur të dy ju diskutoni standardet objektive për zgjidhjen e një problemi, sesa kur përpiqeni ta detyroni njëri-tjetrin për t’u tërhequr.
Duke shkuar drejt marrëveshjes nëpërmjet diskutimit të kritereve objektive, zvogëlohet gjithashtu numri i angazhimeve që secila palë duhet të ndërmarrë, e pastaj t’i anulojë derisa të arrihet marrëveshja. Kur kapen pas pozicioneve, negociatorët e harxhojnë pjesën më të madhe të kohës duke mbrojtur pozicionin e tyre e duke sulmuar atë të palës tjetër. Njerëzit që përdorin kriteret objektive, kanë prirjen ta përdorin kohën në mënyrë më të efektshme, sepse flasin për standarde dhe zgjidhje të mundshme.
Standardet e pavarura janë edhe më të efektshme gjatë negocimit kur në të përfshihen më shumë palë. Në të tilla raste negocimi pozicional është shumë i vështirë. Ai kërkon koalicione midis palëve; sa më shumë palë të jenë marrë vesh për një pozicion, aq më e vështirë është të ndryshohet ky pozicion. Në mënyrë të ngjashme, nëse çdo negociator ka zgjedhësit e tij, ose nëse atij i duhet të qartësojë një pozicion me një autoritet më të lartë, adoptimi i pozicioneve e më pas ndryshimi i tyre bëhet i vështirë dhe harxhon shumë kohë.
Një shembull nga Ligji i Konferencës mbi të Drejtën e Detit, ilustron vlerat e përdorimit të kritereve objektive. Në një pikë, India, duke përfaqësuar vendet e Botës së Tretë, propozoi një pagesë fillestare prej 60 milionë dollarë për çdo minierë për kompanitë që nxirrnin minerale nga fundi i deteve. Shtetet e Bashkuara e hodhën poshtë propozimin, duke sugjeruar që të mos kishte pagesa fillestare. Të dyja palët u ngulën në pozicionet e tyre; çështja u kthye në një testim të vullnetit.
Më pas, dikush zbuloi se Instituti i Teknologjisë në Masaçusets (ITM) kishte bërë një model për ekonominë e nxjerrjes së mineraleve nga fundi i deteve. Ky model, i pranuar gradualisht nga palët si objektiv, siguronte një mënyrë për të vlerësuar ndikimin që kishte çdo propozim për tarifat mbi ekonominë e nxjerrjes së mineraleve. Kur përfaqësuesi indian pyeti për rezultatin e propozimit të tij, atij iu tregua se tarifa jashtëzakonisht e madhe që ai propozonte - që të paguhej pesë vjet përpara se miniera të nxirrte ndonjë të ardhur - në të vërtetë do ta bënte të pamundur për kompanitë të shfrytëzonin minierën.
I turbulluar, ai tha se do ta rishqyrtonte pozicionin e tij. Nga ana tjetër, modeli i ITM-së ndihmoi në trajnimin e përfaqësuesve amerikanë, informacioni i të cilëve lidhur me këtë temë ka qenë kryesisht i kufizuar në informacionin e siguruar nga kompanitë e nxjerrjes së mineraleve. Modeli tregoi se njëfarë tarife fillestare ishte ekonomikisht e mundshme. Si rezultat, SHBA-të gjithashtu ndryshuan pozicionin e tyre.
Askush nuk u tërhoq; asnjëri nuk u tregua i dobët, por thjesht i arsyeshëm. Pas një negocimi të gjatë, palët arritën një marrëveshje kompromisi, që ishte e kënaqshme për të dyja palët.
Modeli i ITM-së rriti mundësinë për një marrëveshje dhe zvogëloi pritjen e kotë e të kushtueshme. Ai çoi në një zgjidhje më të mirë, e cila do të tërhiqte kompanitë të nxirrnin minerale dhe njëkohësisht do të nxirrte të ardhura të konsiderueshme për shtetet. Ekzistenca e një modeli objektiv, që bëri të mundur parashikimin e pasojave të çdo propozimi, ndihmoi për të bindur palët se marrëveshja e kompromisit që ata arritën, ishte e drejtë. Ajo gjithashtu forcoi marrëdhëniet midis negociatorëve dhe rriti mundësinë që kjo marrëveshje të ishte e qëndrueshme.
Supozoni se keni bërë një kontratë ndërtimi me çmim të fiksuar për shtëpinë tuaj, që kërkon themele betonarmeje, por që nuk specifikon se sa të thella duhet të jenë ato. Kontraktuesi sugjeron afërsisht 60 centimetra. Ju mendoni se 150 centimetra i afrohet më shumë thellësisë së zakonshme për llojin e shtëpisë suaj.
Tani ta zëmë se kontraktuesi thotë: “Unë rashë dakord me ju për të vendosur trarë hekuri në çati. Tani është radha juaj të bini dakord me mua për themele më të cekëta.” Asnjë pronar që është në rregull nga trutë, nuk do të lëshonte pe. Në vend të një pazarllëku të tillë, do të ishte me vend të këmbëngulnit për ta zgjidhur çështjen në bazë të standardeve objektive të sigurisë. “Shikoni, ndoshta unë e kam gabim. Ndoshta 60 centimetra është e mjaftueshme, por unë dua që themelet të jenë të forta dhe të thella, në mënyrë që ndërtesa të jetë e sigurt. A ka qeveria të dhëna specifike standarde për tokën. Sa të thella janë themelet e ndërtesave të tjera në këtë zonë? Cili është rreziku i tërmetit këtu? Ku mund t’i kërkojmë standardet për ta zgjidhur këtë çështje?”
Të hartoni një kontratë të mirë, nuk është më e lehtë sesa të ndërtoni themele të forta. Nëse mbështetja te standardet objektive zbatohet kaq qartë në një negocim ndërmjet pronarit të shtëpisë dhe një kontraktuesi, pse nuk përdoret edhe në marrëveshjet e biznesit, negocimet kolektive, zgjidhjet e çështjeve ligjore si dhe në negocimet ndërkombëtare? Pse nuk këmbëngulni që çmimi për të cilin po negociohet, për shembull, të bazohet në disa standarde të tilla, si: vlera e tregut, kostoja e këmbimit, zhvlerësimi kontabël i aseteve apo çmime konkurruese e jo në atë që kërkon shitësi?
Shkurt, metoda është ta angazhoni veten në arritjen e një zgjidhjeje që bazohet te parimi, jo te presioni. Përqendrohuni në vlerat e problemit, jo në guximin e palëve. Duhet të jeni të hapur ndaj arsyes dhe të mbyllur ndaj kërcënimeve.
Negocimi parimor jep marrëveshje të mençura në mënyrë miqësore dhe efektive
Në sa më tepër standarde të ndershmërisë, efektshmërisë apo meritës shkencore të mbështeteni në problemin tuaj të veçantë, aq më shumë shanse keni të nxirrni një paketë përfundimtare të mençur dhe të drejtë. Sa më shumë ju dhe pala tjetër t’i referoheni precedentit dhe praktikës së komunitetit, aq më e madhe është mundësia për të përfituar nga përvoja e kaluar. Dhe një marrëveshje në përputhje me precedentin, është më pak e sulmueshme. Nëse një kontratë qiraje përmban kushte standarde, ose një kontratë shitjeje përputhet me praktikën në industri, rreziku që negociatori të ndiejë se ishte trajtuar me ashpërsi ose më vonë të përpiqet ta kundërshtojë marrëveshjen, është më i vogël.
Një betejë e vazhdueshme për të mbizotëruar e kërcënon marrëdhënien; negocimi parimor e mbron atë. Është shumë më e lehtë të merreni me njerëzit kur të dy ju diskutoni standardet objektive për zgjidhjen e një problemi, sesa kur përpiqeni ta detyroni njëri-tjetrin për t’u tërhequr.
Duke shkuar drejt marrëveshjes nëpërmjet diskutimit të kritereve objektive, zvogëlohet gjithashtu numri i angazhimeve që secila palë duhet të ndërmarrë, e pastaj t’i anulojë derisa të arrihet marrëveshja. Kur kapen pas pozicioneve, negociatorët e harxhojnë pjesën më të madhe të kohës duke mbrojtur pozicionin e tyre e duke sulmuar atë të palës tjetër. Njerëzit që përdorin kriteret objektive, kanë prirjen ta përdorin kohën në mënyrë më të efektshme, sepse flasin për standarde dhe zgjidhje të mundshme.
Standardet e pavarura janë edhe më të efektshme gjatë negocimit kur në të përfshihen më shumë palë. Në të tilla raste negocimi pozicional është shumë i vështirë. Ai kërkon koalicione midis palëve; sa më shumë palë të jenë marrë vesh për një pozicion, aq më e vështirë është të ndryshohet ky pozicion. Në mënyrë të ngjashme, nëse çdo negociator ka zgjedhësit e tij, ose nëse atij i duhet të qartësojë një pozicion me një autoritet më të lartë, adoptimi i pozicioneve e më pas ndryshimi i tyre bëhet i vështirë dhe harxhon shumë kohë.
Një shembull nga Ligji i Konferencës mbi të Drejtën e Detit, ilustron vlerat e përdorimit të kritereve objektive. Në një pikë, India, duke përfaqësuar vendet e Botës së Tretë, propozoi një pagesë fillestare prej 60 milionë dollarë për çdo minierë për kompanitë që nxirrnin minerale nga fundi i deteve. Shtetet e Bashkuara e hodhën poshtë propozimin, duke sugjeruar që të mos kishte pagesa fillestare. Të dyja palët u ngulën në pozicionet e tyre; çështja u kthye në një testim të vullnetit.
Më pas, dikush zbuloi se Instituti i Teknologjisë në Masaçusets (ITM) kishte bërë një model për ekonominë e nxjerrjes së mineraleve nga fundi i deteve. Ky model, i pranuar gradualisht nga palët si objektiv, siguronte një mënyrë për të vlerësuar ndikimin që kishte çdo propozim për tarifat mbi ekonominë e nxjerrjes së mineraleve. Kur përfaqësuesi indian pyeti për rezultatin e propozimit të tij, atij iu tregua se tarifa jashtëzakonisht e madhe që ai propozonte - që të paguhej pesë vjet përpara se miniera të nxirrte ndonjë të ardhur - në të vërtetë do ta bënte të pamundur për kompanitë të shfrytëzonin minierën.
I turbulluar, ai tha se do ta rishqyrtonte pozicionin e tij. Nga ana tjetër, modeli i ITM-së ndihmoi në trajnimin e përfaqësuesve amerikanë, informacioni i të cilëve lidhur me këtë temë ka qenë kryesisht i kufizuar në informacionin e siguruar nga kompanitë e nxjerrjes së mineraleve. Modeli tregoi se njëfarë tarife fillestare ishte ekonomikisht e mundshme. Si rezultat, SHBA-të gjithashtu ndryshuan pozicionin e tyre.
Askush nuk u tërhoq; asnjëri nuk u tregua i dobët, por thjesht i arsyeshëm. Pas një negocimi të gjatë, palët arritën një marrëveshje kompromisi, që ishte e kënaqshme për të dyja palët.
Modeli i ITM-së rriti mundësinë për një marrëveshje dhe zvogëloi pritjen e kotë e të kushtueshme. Ai çoi në një zgjidhje më të mirë, e cila do të tërhiqte kompanitë të nxirrnin minerale dhe njëkohësisht do të nxirrte të ardhura të konsiderueshme për shtetet. Ekzistenca e një modeli objektiv, që bëri të mundur parashikimin e pasojave të çdo propozimi, ndihmoi për të bindur palët se marrëveshja e kompromisit që ata arritën, ishte e drejtë. Ajo gjithashtu forcoi marrëdhëniet midis negociatorëve dhe rriti mundësinë që kjo marrëveshje të ishte e qëndrueshme.