Të thuash “Po”
13/04/2005 Ujdi pa u dorëzuar
Si të arrish marrëveshjen pa u dorëzuar. “Të thuash Po”, një botim i ri i shkruar nga Roxher Fisher dhe Uilliam Uri, vjen në shqip, përkthyer nga Enkeleida Haxhinasto; një literaturë për zgjidhjen e konflikteve, një libër praktik në lidhje me parimet bazë të negocimit
Botimet “Dudaj” kanë nxjerrë në treg librin “Të thuash Po”, autorët e të cilit janë Roxher Fisher dhe Uilliam Uri. Roxher Fisher jep lëndën e negocimit në Fakultetin e Drejtësisë në Harvard, ku ai është profesor i jurisprudencës dhe drejtor i Projektit të Negocimit. Ai është konsulent i qeverive, korporatave dhe individëve, nëpërmjet Grupit të Menaxhimit të Konflikteve të Kembrixhit, Masaçusets. Uilliam Uri është bashkëthemeluesi i Programit të Harvardit për Negocimin, ku ai drejton Rrjetin e Negocimit. Në Fakultetin e Biznesit në Harvard, Uri ka dhënë lëndën e negocimit për administratorët, drejtuesit e sindikatave dhe nëpunësit qeveritarë nga e gjithë bota. Ai ka punuar si këshilltar në Shtëpinë e Bardhë për krijimin e qendrave për zvogëlimin e rrezikut bërthamor në Uashington dhe Moskë.
“Të thuash Po” është një libër tepër i lexueshëm dhe praktik, në lidhje me parimet bazë të negocimit. Ai e trajton negocimin si një fakt jetësor, si një mjet themelor për të marrë atë që kërkojmë nga të tjerët.
Ky libër flet për metodën e quajtur negocimi parimor ose negocimi mbi meritat, apo e njohur ndryshe Fito-Fitoj. Njerëzit kanë dy mënyra për të negociuar: të butë dhe të ashpër. Negociatori i butë kërkon të shmangë konfliktin personal, dhe kështu ai nuk heziton të bëjë lëshime që të arrihet një marrëveshje. Ai dëshiron një zgjidhje miqësore, e megjithatë në fund shpesh ndihet i shfrytëzuar dhe disi i pakënaqur. Negociatori i ashpër e sheh çdo situatë si një testim të vendosmërisë, ku palës që merr pozicionet më ekstreme dhe që reziston më shumë, i ecën më mirë. Ai dëshiron të fitojë, por shpesh përfundon në dhënien e një përgjigjeje të ashpër, e cila konsumon deri në fund atë dhe resurset e tij, si dhe keqëson marrëdhëniet me palën tjetër. Nëse reagimi juaj ndaj negocimit pozicional të ashpër është negocimi pozicional i butë, ka shumë mundësi që ju të humbisni edhe këmishën tuaj. Metoda e negocimit parimor është edhe e ashpër, edhe e butë. Kjo metodë që u zhvillua në Projektin e Harvardit është e ashpër përsa u përket meritave dhe e butë përsa u përket njerëzve. Ajo nuk përdor as mashtrimin e as kushtëzimin. Negocimi parimor ju tregon se si të siguroni atë që keni të drejtë ta siguroni, e përsëri të mbeteni të respektuar. Ai ju jep mundësinë të jeni të drejtë, por duke ju mbrojtur njëkohësisht nga ata që do të përfitonin nga ndershmëria juaj.
TË THUASH “PO” zë një vend të pakrahasueshëm në literaturën e zgjidhjes së konflikteve. Ai ju mëson se si të fitoni pa dëmtuar miqësinë. Duke lëshuar pe në pikat themelore të negocimit, ju nuk mund ta blini dot miqësinë; një gjë e tillë e bind palën tjetër se mund të mashtroheni lehtësisht. Ky libër ju tregon si të shkëputni njerëzit nga problemi. Njerëzit janë krijesa me emocione të forta, të cilat kanë prirjen të përzihen me meritat objektive të problemit. Emocionet mund ta futin shpejt negocimin në një rrugë pa krye. Libri ju shpjegon se perceptimi dhe komunikimi janë po aq të rëndësishme në një negocim. Konflikti nuk qëndron në realitetin objektiv, por në kokat e njerëzve. Pala tjetër mund të ketë shumë besim, se pikëpamjet e saj janë “të drejta”, me po aq forcë sa besoni ju në tuajat.
***
Ky libër vlen si për një njeri që do të donte të mbante rrethin e vet shoqëror, pronën dhe të ardhurat, ashtu edhe për një burrë shteti që do të donte të ruante paqen.
Ndoshta, gjithçka që trajtohet në këtë libër, mund ta keni hasur gjatë përvojës suaj. Ajo çka autorët janë përpjekur të bëjnë, ka qenë organizimi i gjykimeve të zakonshme dhe përvojës së përbashkët, në mënyrë që të siguronin një strukturë të përdorshme për të menduar e vepruar. Idetë e thjeshta, por të fuqishme, që kanë kontribuar në nivel ndërkombëtar, këtu u vihen në dispozicion të gjithëve. Siç ka thënë dhe Eliët Riçardson, ish-sekretari i Shtetit për Mbrojtjen gjatë administratës së Presidentit amerikan Nikson, TË THUASH “PO” nuk është një çantë me mashtrime, por, ndoshta libri më i vlefshëm që do të lexoni ndonjëher녔.
Si me “gjysmën e portokallit”
Ky libër do t’ju ndihmojë për ta shndërruar luftën midis kundërshtarëve në një përpjekje praktike për zgjidhjen e problemit. Shpesh, negociatorët përfundojnë si fëmijët e proverbave, që grinden për një portokall. Pasi, përfundimisht ranë dakord që ta ndanin portokallin përgjysmë, fëmija i parë mori gjysmën, hëngri frutin dhe e hodhi lëkurën, ndërsa tjetri hodhi frutin dhe e përdori lëkurën e gjysmës së dytë për të bërë një kek. Shumë shpesh negociatorët “lënë para mbi tavolinë”, ata nuk arrijnë në një marrëveshje, kur, në fakt, mund ta kishin arritur atë. Shumë negocime përfundojnë me një “gjysmë portokalli” për secilën palë në vend të tërë “frutit” për njërën palë dhe tërë “lëkurës” për palën tjetër. Në këtë rast, sipas negocimit parimor, një marrëveshje e kënaqshme është e mundur, sepse secila palë kërkon gjëra të ndryshme. Kjo është me të vërtetë befasuese.
Pa komunikim nuk ka negocim
Pa komunikimin nuk mund të ketë negocim. Negocimi është një proces i komunikimit “jep e merr”, me qëllim që të arrihet një vendim i përbashkët. Komunikimi nuk është kurrë një gjë e lehtë, edhe midis njerëzve që kanë një formim të njëjtë vlerash dhe përvojash. Çiftet që kanë bashkë për tridhjet vjet, ende kanë mosmarrëveshje çdo ditë. Atëherë nuk është fare e habitshme të ketë një komunikim të varfër midis njerëzve që nuk njihen mirë dhe që mund të ndihen armiqësorë dhe dyshues ndaj njëri-tjetrit. Çfarëdo që ju thoni, duhet të parashikoni se pala tjetër pothuajse gjithmonë do të dëgjojë diçka të ndryshme.
Ka tre probleme të mëdha në komunikim:
Së pari, negociatorët mund të mos jenë duke folur me njëri-tjetrin, ose të paktën jo në atë mënyrë që të mund të kuptohen. Shpesh secila palë heq dorë nga tjetra dhe nuk bën më përpjekje për ndonjë komunikim serioz me të. Përkundrazi, ata flasin thjesht për t’u bërë përshtypje personave të tretë ose zgjedhësve të tyre. Kështu, në vend që të përpiqen që së bashku me bashkëbiseduesin të shkojnë drejt një rezultati për të cilin të kenë rënë dakord bashkarisht, ata bëjnë përpjekje që ta ngatërrojnë atë; në vend që të përpiqen ta bindin bashkëbiseduesin e tyre për hap më konstruktiv, orvaten të bindin shikuesit që të mbështetin njërën palë. Komunikimi efektiv ndërmjet palëve është pothuajse i pamundur, nëse secili përpiqet të fitojë popullaritetin, duke shkuar pas shijes së masës.
Së dyti, edhe nëse ju jeni duke folur me palën tjetër drejtpërsëdrejti dhe qartë, ata mund të mos jenë duke ju dëgjuar. Vëreni se sa shpesh njerëzit nuk duken se i kushtojnë vëmendje të mjaftueshme asaj që po thoni ju. Ndoshta po aq shpesh ju nuk do të jeni në gjendje të përsëritni atë që kanë thënë ata. Në një negocim ju mund të jeni shumë të zënë, duke menduar se çfarë do të thoni pastaj, si do t’i përgjigjeni çështjes së fundit, apo si do ta formuloni argumentin e ardhshëm, saqë, ndërkohë harroni të dëgjoni se çfarë po thotë pala tjetër. Problemi i tretë i komunikimit është keqkuptimi. Atë që thotë njëri, tjetri mund ta keqinterpretojë. Edhe kur bashkëbiseduesit ndodhen në të njëjtën dhomë, komunikimi ndërmjet tyre mund të duket si dërgim sinjalesh prej tymi kur ka erë të fortë. Atje ku flasin gjuhë të ndryshme, keqkuptimi është më i madh...
Si të arrish marrëveshjen pa u dorëzuar. “Të thuash Po”, një botim i ri i shkruar nga Roxher Fisher dhe Uilliam Uri, vjen në shqip, përkthyer nga Enkeleida Haxhinasto; një literaturë për zgjidhjen e konflikteve, një libër praktik në lidhje me parimet bazë të negocimit
Botimet “Dudaj” kanë nxjerrë në treg librin “Të thuash Po”, autorët e të cilit janë Roxher Fisher dhe Uilliam Uri. Roxher Fisher jep lëndën e negocimit në Fakultetin e Drejtësisë në Harvard, ku ai është profesor i jurisprudencës dhe drejtor i Projektit të Negocimit. Ai është konsulent i qeverive, korporatave dhe individëve, nëpërmjet Grupit të Menaxhimit të Konflikteve të Kembrixhit, Masaçusets. Uilliam Uri është bashkëthemeluesi i Programit të Harvardit për Negocimin, ku ai drejton Rrjetin e Negocimit. Në Fakultetin e Biznesit në Harvard, Uri ka dhënë lëndën e negocimit për administratorët, drejtuesit e sindikatave dhe nëpunësit qeveritarë nga e gjithë bota. Ai ka punuar si këshilltar në Shtëpinë e Bardhë për krijimin e qendrave për zvogëlimin e rrezikut bërthamor në Uashington dhe Moskë.
“Të thuash Po” është një libër tepër i lexueshëm dhe praktik, në lidhje me parimet bazë të negocimit. Ai e trajton negocimin si një fakt jetësor, si një mjet themelor për të marrë atë që kërkojmë nga të tjerët.
Ky libër flet për metodën e quajtur negocimi parimor ose negocimi mbi meritat, apo e njohur ndryshe Fito-Fitoj. Njerëzit kanë dy mënyra për të negociuar: të butë dhe të ashpër. Negociatori i butë kërkon të shmangë konfliktin personal, dhe kështu ai nuk heziton të bëjë lëshime që të arrihet një marrëveshje. Ai dëshiron një zgjidhje miqësore, e megjithatë në fund shpesh ndihet i shfrytëzuar dhe disi i pakënaqur. Negociatori i ashpër e sheh çdo situatë si një testim të vendosmërisë, ku palës që merr pozicionet më ekstreme dhe që reziston më shumë, i ecën më mirë. Ai dëshiron të fitojë, por shpesh përfundon në dhënien e një përgjigjeje të ashpër, e cila konsumon deri në fund atë dhe resurset e tij, si dhe keqëson marrëdhëniet me palën tjetër. Nëse reagimi juaj ndaj negocimit pozicional të ashpër është negocimi pozicional i butë, ka shumë mundësi që ju të humbisni edhe këmishën tuaj. Metoda e negocimit parimor është edhe e ashpër, edhe e butë. Kjo metodë që u zhvillua në Projektin e Harvardit është e ashpër përsa u përket meritave dhe e butë përsa u përket njerëzve. Ajo nuk përdor as mashtrimin e as kushtëzimin. Negocimi parimor ju tregon se si të siguroni atë që keni të drejtë ta siguroni, e përsëri të mbeteni të respektuar. Ai ju jep mundësinë të jeni të drejtë, por duke ju mbrojtur njëkohësisht nga ata që do të përfitonin nga ndershmëria juaj.
TË THUASH “PO” zë një vend të pakrahasueshëm në literaturën e zgjidhjes së konflikteve. Ai ju mëson se si të fitoni pa dëmtuar miqësinë. Duke lëshuar pe në pikat themelore të negocimit, ju nuk mund ta blini dot miqësinë; një gjë e tillë e bind palën tjetër se mund të mashtroheni lehtësisht. Ky libër ju tregon si të shkëputni njerëzit nga problemi. Njerëzit janë krijesa me emocione të forta, të cilat kanë prirjen të përzihen me meritat objektive të problemit. Emocionet mund ta futin shpejt negocimin në një rrugë pa krye. Libri ju shpjegon se perceptimi dhe komunikimi janë po aq të rëndësishme në një negocim. Konflikti nuk qëndron në realitetin objektiv, por në kokat e njerëzve. Pala tjetër mund të ketë shumë besim, se pikëpamjet e saj janë “të drejta”, me po aq forcë sa besoni ju në tuajat.
***
Ky libër vlen si për një njeri që do të donte të mbante rrethin e vet shoqëror, pronën dhe të ardhurat, ashtu edhe për një burrë shteti që do të donte të ruante paqen.
Ndoshta, gjithçka që trajtohet në këtë libër, mund ta keni hasur gjatë përvojës suaj. Ajo çka autorët janë përpjekur të bëjnë, ka qenë organizimi i gjykimeve të zakonshme dhe përvojës së përbashkët, në mënyrë që të siguronin një strukturë të përdorshme për të menduar e vepruar. Idetë e thjeshta, por të fuqishme, që kanë kontribuar në nivel ndërkombëtar, këtu u vihen në dispozicion të gjithëve. Siç ka thënë dhe Eliët Riçardson, ish-sekretari i Shtetit për Mbrojtjen gjatë administratës së Presidentit amerikan Nikson, TË THUASH “PO” nuk është një çantë me mashtrime, por, ndoshta libri më i vlefshëm që do të lexoni ndonjëher녔.
Si me “gjysmën e portokallit”
Ky libër do t’ju ndihmojë për ta shndërruar luftën midis kundërshtarëve në një përpjekje praktike për zgjidhjen e problemit. Shpesh, negociatorët përfundojnë si fëmijët e proverbave, që grinden për një portokall. Pasi, përfundimisht ranë dakord që ta ndanin portokallin përgjysmë, fëmija i parë mori gjysmën, hëngri frutin dhe e hodhi lëkurën, ndërsa tjetri hodhi frutin dhe e përdori lëkurën e gjysmës së dytë për të bërë një kek. Shumë shpesh negociatorët “lënë para mbi tavolinë”, ata nuk arrijnë në një marrëveshje, kur, në fakt, mund ta kishin arritur atë. Shumë negocime përfundojnë me një “gjysmë portokalli” për secilën palë në vend të tërë “frutit” për njërën palë dhe tërë “lëkurës” për palën tjetër. Në këtë rast, sipas negocimit parimor, një marrëveshje e kënaqshme është e mundur, sepse secila palë kërkon gjëra të ndryshme. Kjo është me të vërtetë befasuese.
Pa komunikim nuk ka negocim
Pa komunikimin nuk mund të ketë negocim. Negocimi është një proces i komunikimit “jep e merr”, me qëllim që të arrihet një vendim i përbashkët. Komunikimi nuk është kurrë një gjë e lehtë, edhe midis njerëzve që kanë një formim të njëjtë vlerash dhe përvojash. Çiftet që kanë bashkë për tridhjet vjet, ende kanë mosmarrëveshje çdo ditë. Atëherë nuk është fare e habitshme të ketë një komunikim të varfër midis njerëzve që nuk njihen mirë dhe që mund të ndihen armiqësorë dhe dyshues ndaj njëri-tjetrit. Çfarëdo që ju thoni, duhet të parashikoni se pala tjetër pothuajse gjithmonë do të dëgjojë diçka të ndryshme.
Ka tre probleme të mëdha në komunikim:
Së pari, negociatorët mund të mos jenë duke folur me njëri-tjetrin, ose të paktën jo në atë mënyrë që të mund të kuptohen. Shpesh secila palë heq dorë nga tjetra dhe nuk bën më përpjekje për ndonjë komunikim serioz me të. Përkundrazi, ata flasin thjesht për t’u bërë përshtypje personave të tretë ose zgjedhësve të tyre. Kështu, në vend që të përpiqen që së bashku me bashkëbiseduesin të shkojnë drejt një rezultati për të cilin të kenë rënë dakord bashkarisht, ata bëjnë përpjekje që ta ngatërrojnë atë; në vend që të përpiqen ta bindin bashkëbiseduesin e tyre për hap më konstruktiv, orvaten të bindin shikuesit që të mbështetin njërën palë. Komunikimi efektiv ndërmjet palëve është pothuajse i pamundur, nëse secili përpiqet të fitojë popullaritetin, duke shkuar pas shijes së masës.
Së dyti, edhe nëse ju jeni duke folur me palën tjetër drejtpërsëdrejti dhe qartë, ata mund të mos jenë duke ju dëgjuar. Vëreni se sa shpesh njerëzit nuk duken se i kushtojnë vëmendje të mjaftueshme asaj që po thoni ju. Ndoshta po aq shpesh ju nuk do të jeni në gjendje të përsëritni atë që kanë thënë ata. Në një negocim ju mund të jeni shumë të zënë, duke menduar se çfarë do të thoni pastaj, si do t’i përgjigjeni çështjes së fundit, apo si do ta formuloni argumentin e ardhshëm, saqë, ndërkohë harroni të dëgjoni se çfarë po thotë pala tjetër. Problemi i tretë i komunikimit është keqkuptimi. Atë që thotë njëri, tjetri mund ta keqinterpretojë. Edhe kur bashkëbiseduesit ndodhen në të njëjtën dhomë, komunikimi ndërmjet tyre mund të duket si dërgim sinjalesh prej tymi kur ka erë të fortë. Atje ku flasin gjuhë të ndryshme, keqkuptimi është më i madh...